诚信诺李霞：用中国的新能源技术帮助全球BOP人群

15年前（2009年）李霞决定做一件事，用中国先进的新能源技术去改善全球BOP人群的生活，希望中国在经济高速发展、产业链日渐成熟之际，也让全球贫困人口享受到时代的红利。

6月13日，由《中国经营报》《商学院》、中经传媒智库主办的“中国商业20年跃迁与创变引领新商业文明——暨《商学院》创刊20年论坛”上，深圳市诚信诺科技有限公司创始人李霞分享了她的出海创业故事。

在过去的15年里，李霞只做了一件事情，就是帮助全球低收入人群——BOP（Base of the Pyramid，指“金字塔的底层”）群体用上清洁电力。

BOP是全球收入能力最低、消费能力最弱的群体，在电灯面世100多年的今天，他们也常常无电可用。目前全球还有近8亿人生活在完全没有任何电力的地区，李霞在非洲创业时，看到很多家庭晚上在用蜡烛和煤油灯照明，有的甚至是烧木炭照明。

于是，15年前（2009年）李霞决定做一件事，用中国先进的新能源技术去改善全球BOP人群的生活，希望中国在经济高速发展、产业链日渐成熟之际，也让全球贫困人口享受到时代的红利。

做“蜡烛消灭者”

论坛现场，李霞举起公司的太阳能产品，这个还不到半个巴掌大的小东西就是诚信诺“进击”非洲的主要产品。

据了解，李霞及其团队长期在非洲一线调研，完全从当地消费者的习惯出发设计产品。她们发现，非洲贫困家庭一天点煤油灯的时间大概是1个多小时，用来为夜间煮饭、吃饭、孩子写作业照明。

据此，诚信诺倒推产品每天需要供电2小时，再考虑到阴雨天等无法充电灯因素，必须保证在满电情况下，该太阳能灯能够使用强光（适用于阅读写作等）照明4小时，或者正常光（适用于做饭和视物）照明6小时。

照明时长取决于电池的面积，按照用户习惯诚信诺将电池设定在500毫安，太阳能板尺寸不超过半个巴掌。基于电池大小，诚信诺又在最极致的匹配情况下，这个产品使用最好但最少的材料，把一分一毫的空间都“压榨干净”。

该产品有很多精致的巧思：例如，产品使用了中国传统的鲁班锁技艺，用卡扣的形式组装外部件；产品每个部件都像乐高积木玩具一样可拆卸；支架的两端实际上承担两颗螺丝的职能……

在现场，李霞还展示了看似平平无奇的由一根金属做成的支架。这个支架中间有一个弯钩，可以挂在任何矿泉水瓶的瓶口处，使得矿泉水瓶成为支架，能极大化地就地取材。

“我们为了这个小小支架做过很多很多尝试，想要把灯能随时随地地挂起来，我试过木棒、试过玉米棒、试过木棍，试过树枝，甚至是牛粪，都没有成功。”李霞表示，最后意外发现，在非洲深处连水都喝不起的地方，居然有很多塑料瓶，能随处拾捡。

那是货车司机扔下的矿泉水瓶，还有当地人热爱的可口可乐。李霞觉得难以想象，这个饮料可能是唯一能给他们带来快乐的源泉。

最后，诚信诺太阳能灯产品只由9个部件构成，只打了一颗螺丝，能够被非洲居民挂在水瓶上，摆到任何平整的地方，它还因此获得了红点设计奖。

李霞团队将它取名为“蜡烛消灭者”，因为它比蜡烛更稳定、清洁、无害；终端市场定价5美元左右，相当于一个BOP地区的家庭买3个月煤油灯的费用；更耐用，不仅寿命长达5年，而且每个零部件都可以拆卸和更换……

微利也能出海

企业出海总是面临着很多问题，诚信诺选择用“微利造血”。

一方面，为BOP服务并不容易，因为“赚穷人的钱”格外艰难，产品定价必然受到当地经济发展水平的限制。诚信诺太阳能灯产品定价5美元，利润十分薄弱。但另一方面，在贫困地区，只要是刚需都有着巨大的市场潜力，清洁照明也有着显而易见的价值。

除了最简单的、最便宜的“蜡烛消灭者”以外，诚信诺也发展出不同的太阳能产品系列。

例如，有的非洲村庄里也有“有钱人”，有一两个家庭是有手机的，只是当地电力等基础设施，给手机充电要走5公里或者10公里，一周只充一次电。

为此，诚信诺设计太阳能家用系统，可以提供几个灯的户用照明，同时增加手机充电功能，不仅为终端用户节省生活开支，还能通过给其他人手机有偿充电来增加BOP地区的收入。

例如，非洲的村庄小卖部或者城乡结合部，也有电器需求。诚信诺为此研发太阳能直流家储系统，可连接直流风扇、直流电视、直流冰箱灯，满足离网（远离电网）人群更多升级需求。

“所以我们的产品定价是根据终端消费者收入人群的购买能力，还有不同的需求场景去设定的销售价格，这就是我们的定价逻辑。”李霞表示，诚信诺并不是去做慈善、去做捐赠，虽然微利，但是公司靠量的叠加来让自己的利润值变大，商业模式是可持续的。

15年来，诚信诺没有靠他人的捐赠、资助，而是靠商业模式创造价值，养活了企业，创造就业；为终端用户创造了一个物美价廉的太阳能产品；改善非洲BOP人群的生活条件；帮助非洲本土的经销商形成了一个有效的供应链条；清洁照明产品还为全球减碳670万吨，创造绿色环保价值……

“我在技术上做了什么创新呢？”李霞直言，诚信诺其实没有特别大的技术突破，只是把中国的先进技术做了技术应用的整合，但是世界上真的有庞大的人群正需要这些，诚信诺“微利造血”就变得可持续。

“我希望能让越来越多的人看到，中国有这样一家出海企业，有这么好的商业模式和案例，众人拾柴火焰高，大家一起把这件事做得更好，也可以让非洲人民受益的时候说一句：中国的商品真的好，中国的技术真的好。”李霞表示。