曹操出行：定制车模式如何构建新生态？

文｜王雅迪

当网约车市场竞争进入下半场后，“玩家们”靠什么来加宽“护城河”？曹操出行的策略是“定制车模式”。近日，曹操出行与锂电池公司亿纬锂能（300014.SZ）达成战略合作，双方就资本层面及多个业务领域达成深度合作，加速曹操出行定制车的研发与落地。

目前，亿纬锂能的动力电池市场份额排名全国第四，曹操出行市场份额排名第三。曹操出行CEO龚昕表示，曹操出行以定制车及全面车服解决方案构建供给侧壁垒，希望通过此次合作进一步提升竞争优势，推动共享出行新生态的发展。

与此同时，曹操出行定制网约车车型——吉利·曹操60登陆云南大理。据《商学院》杂志不完全统计，2024年以来，曹操出行新开近20城，其中三四线城市占比较大。截至2023年12月31日，曹操出行已在中国51个城市开通服务，照此估算其已在中国超70城有所布局。

在多地网约车饱和的背景下，逆风开城的曹操出行试图跑出一条让投资者和消费者都满意的商业模式，它所选择的定制车模式会打开扭转盈利难题的生存之门吗？

盈利困局待破，曹操书写“能源经”

曹操出行背靠吉利控股集团，目前吉利控股集团总体控制其83.869%的股份。自成立以来，曹操出行已获得3轮融资，合计融资额约29亿元，B轮投后估值为170亿元。尽管含着“金汤匙”出生，曹操出行依旧面临网约车行业的普遍难题——摆脱亏损。曹操出行招股书显示，2021—2023年，三年年度经调整亏损额近56亿元。

接近曹操出行的内部人士李辉（化名）向《商学院》杂志坦言，曹操出行之所以仍在亏损，很重要的原因是选择了大量自投车辆的路径，导致成本和资产相对较重。此外，2016—2020年网约车行业处于高速增长期，T3出行、首汽约车等众多玩家纷纷涌入，低价补贴成为了提升市场占有率的通用做法，这对整个行业的发展带来了一定的影响。

2023年国内前五大网约车平台共占据90.6%的市场份额，其中滴滴拥有75.5%的市场份额，2023年GTV（总交易额）约达1924亿元，远超第二至第五名的总和。曹操出行虽位列第三，但GTV为122亿元，市场份额约为4.8%，与第一名差距较大。

东南大学交通法治与发展研究中心执行主任顾大松在接受《商学院》杂志访谈时表示，网约车业务是一种平台经济模式，需要产生规模效应，一个区域内的平台应该形成“一个头部+一两个腰部”的格局。如果太多平台入局并寻求上市，会与规模经济相冲突。曹操出行上市需要寻找切入其他赛道的商业模式，而其定制车模式便是在吉利体系下的差异化模式，可以形成与换电、新能源、自动驾驶等领域的联动。

此次与亿纬锂能的合作便是重要体现。亿纬锂能作为上游动力电池厂商，在当下新能源汽车市场“内卷”严重的形势下承受着巨大压力。亿纬锂能创始人、董事长刘金成曾直言，“2023年的行业数据有一个清楚的逻辑，动力电池领域里宁德时代和比亚迪两强的格局非常显著。除了市场份额外，更重要的是两家企业赚钱了，其后的兄弟们各有各的优势，也各有各的难处。”

今年一季度，亿纬锂能的营收及净利润同比分别下降了16.7%和6.49%。曹操出行目前处于扩大规模期，试图利用定制车模式攻占更多下沉市场。亿纬锂能可以借此在共享出行领域探索能源应用的新机会，而曹操出行也能在一定程度上节省能源投入成本。

李辉表示，曹操出行最初成立时叫“曹操专车”，当时便确定了与其他传统网约车平台不同的战略选择。滴滴规模大、聚合平台价格优，曹操出行在经过一番用户调研后，选择了自己的核心竞争壁垒——服务。

2019年2月，“曹操专车”品牌和服务全面升级为“曹操出行”。彼时，龚昕表示，未来共享出行不再局限于“面”上的竞争，而是在车辆解决方案、能源解决方案、生态体系解决方案等组成的立体化竞争。因此，曹操出行推出了“N3”（N立方）战略，即New Car（定制车）、New Power（新能源）、New Ecosystem（生态体系）。这也透露出曹操出行在网约车下半场竞争中的策略方向。

改变成本结构，分三步走

在龚昕看来，New Car（定制车）是曹操出行在网约车市场竞争下半场保持发展优势的核心。随后，曹操出行便在2022年开始部署定制车以提供专车服务，并于2023年为惠选服务部署更多定制车。

在共享出行价值链中，车辆TCO（总持有成本）是影响司机收入及出行服务提供商盈利能力的最大成本组成部分，包括购买成本或租赁成本、能源补给成本（加油、充电或换电相关的直接成本，以及与能源补给所花时间相关的间接成本）及车服成本。而定制车模式则通过改变TCO分配以缓解成本压力。

首先，曹操出行拥有两款定制车型枫叶80V及曹操60，官方指导价分别为8.98万~15.98万元及11.98万~13.98万元。李辉坦言，这与市场上现有的网约车车辆价格相近，在价格不存在太大差距的前提下，能够对车辆进行相对统一的管理和维护。

据弗若斯特沙利文报告，枫叶80V及曹操60被认为是共享出行服务中最具成本效益的两个车型。一般来说，网约车每月租车费用因多种因素而异，经济型汽车的月租金在3000~5000元之间，而高端汽车的月租金则可能在5000~10000元之间。相比之下，枫叶80V及曹操60每月购买成本摊销分别为1629元和1482元。

其次，能源补给成本是司机的另一个重要支出。长时间运营的车辆通常需要每天补能1.1次，这就导致传统ICE（内燃机）车辆的汽油成本高昂，而纯电动汽车则面临长时间才能充满电的问题。

从事网约车行业六年的陈师傅向《商学院》杂志坦言，她所开的帕萨特是一款油耗车，每月仅油费就要支出三四千元。在网约车行业打拼八年、目前在曹操出行平台跑车的司机彬子也指出，跑相同路线，油车所耗费的能源成本会比纯电车高出2/3，一个月可能多出2500~3000元。

据弗若斯特沙利文资料显示，与其它仅支持充电的出行运营车辆相比，支持更换电池的出行运营车辆通常每天可以节省1小时的能源补给时间，这相当于每月可为司机增加约700元的收入。具体而言，枫叶80V及曹操60每月能源补给成本分别为976元和928元。

最后是车服成本的下降。曹操出行通过降低维修成本和实施全面的司机安全激励措施，战略性地降低车辆保险费用。据悉，定制车配备了智能安全功能，包括侦测司机疲劳的DMS（司机监控系统）及警告车辆碰撞的FCW系统，这些功能进一步降低事故率。同时，将司机的订单分配优先次序与其过往的安全驾驶记录挂钩，以激励司机避免危险的驾驶行为。

截至2023年12月31日，曹操60在某城市运营的年保险成本降低至约每辆6100元，而典型的出行运营车辆年均保险成本超过每辆10000元。枫叶80V及曹操60每月车服成本分别为716元及545元。

综合下来，枫叶80V及曹操60预计TCO由平台与司机共同分担，分别为每公里0.53元及0.47元。这意味着与典型纯电动车相比，曹操出行定制车TCO分别减少了32%至40%。截至2023年12月31日，定制车占曹操出行运营车队的50.7%，并已在全国24个城市拥有约31000辆车的定制车车队，规模为全国最大。

定制车对降低车辆TCO的链路优势明显。但不可否认的是，曹操出行选择的这一模式属于重资产投入，是一种前期投入巨大、回本周期较长的模式。使用自有车型意味着平台方要承担车辆定制成本、保险维修费以及折旧成本等。虽然这样可以拥有更好的服务和统一管理，但是否能大规模铺开业务仍有待检验。

顾大松认为，以运营为核心的网约车平台要做定制车很难，而车厂转型做网约车往往会具有车辆生产的先天优势。曹操出行定制车模式的潜力在于与能源技术的结合，尤其是在换电方面，从换电服务到换电站的建设，可以为出行服务带来共享化的协同效应，这是其价值点所在。企查查显示，曹操出行共有9大股东，其实控人是吉利集团董事长李书福。曹操出行推出的共享出行定制车品牌——曹操汽车，便由吉利集团负责整车开发，曹操出行负责产品定义。从长远看，这一模式可以形成网约车、新能源与自动驾驶三个领域的结合。

据悉，定制车可在换电站于60秒内完成换电，同时确保电池充电能力不受影响。截至2023年12月31日，支持曹操出行定制车的换电站网络已经覆盖了中国26个城市，共有258个换电站，且这一规模还在迅速增长中。

定制车如何驶向更大市场？

从陈师傅和彬子的经验来看，目前曹操出行的订单量仍然有限，相比于其他平台还存在较大差距。在用户流量分散的网约车市场中，聚合平台（如高德）的力量不可忽视，曹操出行对聚合平台的依赖程度正逐年上升。

近年来，聚合平台在共享出行行业的重要性日益提升。通过聚合平台履行的网约车订单比例由2018年的3.5%增至2023年的30%，预计到2028年将进一步增至49%。

2021—2023年，曹操出行从聚合平台收到的订单GTV分别占同期总GTV的43.8%、49.9%及73.2%。尤其是2023年，曹操出行大幅增加了与聚合平台的合作，这一合作有助于其获得大量用户流量，并使其能够在各城市保持密集车队规模。

在顾大松看来，聚合平台的流量模式与网约车平台经济之间存在分离，这是一个大问题。平台经济具有双边效应，应根据乘客数量形成供给和需求的平衡。然而，当下聚合平台将流量作为需求的反应，分离了原本的乘客需求，不再是传统意义上的平台经济运作模式，流量分散化带来的供需失衡是一个较大的隐忧。

曹操出行也担忧，倘若仅从少数聚合平台中选择合作伙伴，由于议价能力所限，可能不得不接受不利的合同条款。此外，倘与第三方聚合平台的合作中断，其可服务的订单数量可能会大幅减少。

为了进一步扩大运营范围，提高市场份额，曹操出行除了加强与聚合平台的合作外，还不断向下沉市场延伸。今年以来，曹操出行已在近20城开放了出行服务，其中有不少三线城市。

李辉表示，今年新开的城市更多是与当地合作伙伴共同运营。合作伙伴从曹操出行处购买定制车辆，并提供当地的资质资源，而曹操出行则提供平台的开放能力及全周期的车辆服务，甚至后期二手车的配套处置方案。通过这种模式使曹操出行能以较低成本进入更下沉的市场，而曹操60则会成为主力车型。

通过聚合平台和下沉市场的扩展，曹操出行试图让定制车模式在存量市场中挤占更大空间。为提升服务质量，其还计划继续投资具有变革性的出行技术，以提升在自动驾驶领域的参与度，并将这些技术应用在定制车型上。

据悉，曹操出行正在推广一个自动驾驶开放平台，旨在整合未来的自动驾驶服务、“曹操大脑”的交易引擎、车辆感知和数据收集，以及未来的第三方自动驾驶运营商及开发商。曹操出行将与吉利集团密切合作，在未来部署前装量产L4级自动驾驶系统的车辆，且正与业务合作伙伴合作启动无人出租车计划。

无人驾驶出租车的商业化落地已逐渐上路，它有潜力重新定义出行服务。不过，对于司机群体和平台来说，这种改变仍是较为遥远的事情，目前如何升级服务质量是需要共同考虑的问题。

在彬子看来，无人驾驶要实现盈利会更难，与普通网约车相比，其在价格和服务上都存在劣势。首先，在运营初期可能会有免费乘车等优惠活动，但常态化后起步价要远高出网约车。如在北京亦庄示范区，无人驾驶车辆起步价18元，且只包含1公里，但网约车起步价为14元，包含3公里。

其次，他认为，网约车行业经历了从运输行业到运输服务行业，再到服务行业的演变，网约车多年来累积的服务价值和能力是无人驾驶所不具有的。比如，帮乘客拿行李、开车门，搀扶坐轮椅单独出行的老人等，这些人性化的增值服务是无人驾驶所缺乏的。

相比于无人驾驶带来的冲击，司机群体更在意自己的钱包，而平台则想方设法走出差异化。曹操出行仍在“服务”二字上下功夫，这背后都涉及到合规这一老大难问题。

逃不开“合规”二字

据中国互联网络信息中心发布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2020年12月，我国网约车用户规模为3.65亿人。截至2023年12月，这一数字为5.28亿人。从2020年到2023年，网约车司机增加了127.33%，但用户规模仅增加了44.66%，陷入“僧多粥少”的局面。

近日，来自交通运输管理部门的数据显示，多地网约车单车日均接单量不超过20单，单均营收在20元左右，单车日均收入仅200多元。在网约车运力过剩的情况下，司机收入“缩水”，不得不延长工作时间，由此会影响他们的服务质量。

网约车行业具有吸纳劳动力的社会责任，但承载力却有限。由于行业准入门槛相对较低，大量新司机加入，平台为争夺存量市场对司机审核不严格，并采取低价竞争策略，使得司机越来越辛苦，钱包却越来越薄，而乘客体验则越来越打折，容易陷入恶性循环。

身为从业者，彬子希望早日实现全面合规。他表示，在合规的情况下，整个网约车市场会有一个相对稳定的保有量控制，司机收入也会更稳定，而不是现在只要注册就能加入的状态，使得市场陷入“本需要10人，却一下涌进50人”的尴尬境地。此外，网约车市场的价格战仍然存在，补贴的负担转嫁到司机身上，这让司机到手的收入越来越少，心有怨气就可能引发司乘矛盾。

据了解，曹操出行利用“曹操大脑”对用户补贴进行分配，并通过控制车辆全生命周期来减少对司机过多补贴的依赖。经调整，司机收入及补贴占出行服务收入已由2022年的84.2%下降至2023年的79.1%，同时司机平均每小时收入由2022年的30.9元增加至2023年的36.1元。

“曹操大脑”是以人工智能驱动的决策系统，通过大数据分析来预测未来的供应和需求情况，基于用户请求定价，并智能地调配用户补贴，以优化派单流程。

李辉坦言，尽管补贴是一种比较简单粗暴的竞争手段，但曹操出行不会通过高额补贴的形式持续运营，而是希望通过优质服务产生品牌价值并获得用户的认可，这是一种更为健康的发展方式。

《商学院》杂志了解到，曹操出行计划在代叫服务场景下迭代安全管理功能。例如基于车内双摄设备，在乘客许可的情况下，帮叫车的用户在APP或小程序上同步查看车内的摄像监控情况，以更好地保证乘坐者的安全。

对于司机群体来说，陈师傅和彬子都希望未来网约车行业能够由政府指导定价，以减少平台因自由定价引发的补贴价格战，为司机争取更大和更稳定的收入空间。至于司乘矛盾，陈师傅感慨：“希望乘客若车内体验不好时能及时沟通，如空调太冷、没开窗等问题。很多时候乘客投诉后我们才后知后觉，而一旦遇到投诉，司机往往会是受处罚的一方。”

网约车行业发展十余年已到了向精细化转变的节点，这不仅需要平台扭转以往粗放的管理方式，提高准入门槛与服务质量，更需要企业主动开展差异化竞争以提升盈利能力，降低因盲目补贴而产生的蝴蝶效应，做好司乘之间良好沟通的桥梁。

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