从“走出去”到“走上去”，卓越的TCO优势助力中国商用车企实现高质量运营
作者：刘晓明、谢冬冬、李妮蔓
日期：2023-09-22 浏览次数：0次
需要具备什么关键能力，中国商用车企才能实现海外市场的高质量运营呢？我们认为这个关键能力就是持续保持卓越的全生命周期成本（Total Cost of Ownership，即TCO）优势的能力。
据中汽协统计，2023年1-6月中国商用车产销分别完成196.7万辆和197.1万辆，同比分别增长16.9%和15.8%；其中商用车出口36.1万辆，同比增长31.9%，说明中国商用车在海外市场的销售增长速度快于总体市场。事实上，如图1所示，自2017年起中国商用车出口即呈现明显增长势头，中间仅在2020年一度短暂下调，但2021年又转向持续的爆发式增长并延续至今；图2显示了2022年中国各品牌商用车的出口数量。
图1：中国商用车出口量及增速情况（2017-2023H1）
来源：中国汽车工业协会
图2：中国商用车出口量排名（2022）
来源：中国汽车工业协会
中国商用车海外销量的迅猛增长着实令人鼓舞，但要想保持这一趋势并不容易。并且，随着出口扩大，面向海外市场的高质量运营日益成为车企的重中之重，同时也是决定中国商用车企能否跻身世界一流的关键成功因素之一。
需要具备什么关键能力，中国商用车企才能实现海外市场的高质量运营呢？我们认为这个关键能力就是持续保持卓越的全生命周期成本（Total Cost of Ownership，即TCO）优势的能力。
TCO是商用车用户在购买产品时最重要的考虑因素，海外成熟市场的商用车用户尤甚。一是因为商用车“作为生产工具”的产品特性决定了用户在购买产品时非常关注其使用商用车全生命周期过程的综合成本，而不仅仅是使用过程中某一环节的成本，比如购买价格或能源价格；二是因为商用车使用场景非常多样，使用场景上的差异也可能会导致组成TCO的各个因素或其权重发生变化。
商用车的TCO理念其实早在十年前就被引入国内，并被中国广大商用车企所逐渐认识和应用；但根据我们的实际经验与观察来看，与世界一流商用车企相比，中国商用车企在TCO管理能力，尤其是能力体系化方面还有不足，主要表现在TCO模型与客户运营实践的匹配度、TCO模型的完善性和精准度、产品生命周期的数据管理体系化，以及管理和落实TCO的体系能力等方面存在差距。
以TCO模型与客户运营实践的匹配度为例，世界一流商用车企往往会针对不同目标客户的代表性应用场景开发TCO模型，以确保TCO模型能最大程度客观反映目标客户在日常运营中的真实成本。以牵引车为例，其主要应用场景是物流。有些车企往往会将其进一步细分为快运、快递、冷链、危险品运输等不同子场景，然后针对更具象化和细分的子场景，辅以大量的数据积累和算法迭代，开发出更准确的TCO模型。TCO模型越精准，商业车企越能向目标客户清晰展示自家产品的综合成本优势，甚至能帮助目标客户了解到自身运营还有哪些提升空间，做到“比客户还了解客户”；而要做到这一点，商用车企须对目标客户的日常运营模式进行深入的调查研究、长期的数据积累，以及不断的算法开发和迭代。目前在这方面，虽然能看到中国商用车行业的头部企业已经有所投入，但是与海外成熟品牌的领先实践比起来还有一定差距。
中国商用车企应该如何弥补短板、发挥特长，构建自己的卓越TCO优势呢？我们认为可以从TCO策略规划、模型开发与迭代、数据管理以及创新服务等四个方面进行思考和落实。
TCO策略规划
企业应当首先规划适合自身业务实践的TCO策略。TCO虽然是一个成本概念，但它是企业综合实力的具体体现，覆盖产品规划、研发、供应链、制造、售后服务、金融服务、二手车处置、客户运营等各个阶段。每个企业由于业务目标、业务规模、主销产品及定位、目标市场或客户、售后与金融服务的能力不同，其TCO的策略也应当不尽相同。
以图3所示商用车TCO各成本项占比为例，购车成本仅占TCO约10%，除此以外还包含了燃油、路桥、人力、轮胎、保险、维修保养等多项成本。从占比最高的燃油成本来看，它即反映了商用车企的产品规划研发对燃油经济性的影响。而每个企业对各项成本的关注重点和定位不同，意味着其TCO策略也将有所差异。
图3：商用车TCO各成本项占比
来源：德勤分析
我们建议中国商用车企可以考虑“三分法”规划自己的TCO策略，即分类、分级与分步。商用车企通常产品种类非常多，不同种类产品有不同的定位，企业首先筛选出近中期需要进行TCO精益化管理的产品种类，即分类；然后，企业对于需要进行TCO精益化管理的产品种类对应的客户运营场景进一步定义和细分，按照细分场景通用性的高低进行排序，即分级；综合分类和分级的成果，结合自身发展目标和能力规划，企业有针对性地逐一开发高质量TCO模型，并设定未来不同时间的TCO目标，以牵引公司各职能条线为实现这一目标共同努力，即分步。“三分法”可以帮助中国商用车企业精准筛选TCO产品，高效布局TCO模型的开发和应用。
模型开发与迭代
中国领先的商用车企大部分已经开发了自己的TCO模型，但是其完善度、精准度，以及与客户运营实践的匹配度等方面还有很大发展空间。而且，现在商用车（含出口车型）的智能网联化程度越来越高，中国商用车企可以考虑基于日益增长的客户数据以及智能网联数据，结合不同类型用户在不同场景下的运营模式，再开发更高质量的TCO模型。
面向未来的全球竞争，中国商用车企完全可以考虑创新性地引入智能化技术，将传统的静态的TCO模型转变为动态的TCO模型，使其具有预测功能。比如能够帮助车队客户在购买商用车产品前预测未来车队不同车辆组合的总体成本水平，购买后预测不同车辆的最佳保有期限以获得最佳二手车残值收益等，为实现“运力即服务”（Transportation as a Service）的创新运营模式提供扎实的基础。
简言之，高质量TCO模型开发不是一次性的工作，而是需要根据产业变化、产品变化、客户运营实践变化进行持续地调整和迭代，以确保其有足够的完善度和精准度。
数据管理
丰富、准确和及时的数据是构建高质量的TCO模型的必要条件。虽然中国商用车在海外市场销售快速增长，但是其保有量毕竟有限，而且之前的产品和用户数据也未必被中国商用车企直接收集和使用；同时，海外数据监管日益严格，将为中国商用车的海外数据管理带来极大挑战。然而，基于我们的观察，相当部分的中国商用车企目前还没有成立数据管理专职团队，更遑论针对海外市场的专职团队，这对于构建精准的面向海外市场的高质量TCO模型是一个关键缺失。
所以，中国商用车企在未来的国际化运营中首先要建立数据管理专职团队，在合法合规的前提下，帮助企业建立数据管理体系和能力；并且海外数据管理专职团队不仅要具备数字化方面的专业知识，还应该熟悉和了解商用车产品和用户运营实践，只有把两者结合起来，才能精准“捕捉”对TCO模型或者用户运营最有价值的关键数据点。
创新服务
高质量的TCO模型除了可以帮助中国商用车企进行新车销售，还有其独特价值。
对商用车企来说，高质量的TCO模型就像牵一发而动全身的关键点，串起了产品从规划、研发到二手车处置的全过程。企业要想具备卓越的TCO优势，除了提升产品力和经济性，也要考虑如何通过创新服务降低售后备件、维保、金融服务的成本。实际上，目前中国商用车企在为海外市场提供有竞争力的金融服务方案方面还有很多不足，海外备件供应网络保障性也有很大提升空间，而这些方面都会影响企业TCO的竞争力。
数字化技术不断地推陈出新，以及平台经济规模持续扩大，给商用车企和用户双方都带来了很多创新降本甚至革新商业模式的可能性。例如，对商用车用户来说，高质量的TCO模型不仅可帮他们提升自身的运营效率，甚至可探索跟商用车企合作的新模式——以高质量的TCO模型作为基础，未来商用车企业完全可以考虑从提供“整车产品”到提供“运力服务”，如同商用打印机行业一样。这样不仅可以使商用车产业链各方充分发挥专长，提升效率，而且可以建立长期稳定关系，提升抵抗行业周期波动的能力。
商用车产业是我国汽车工业最早进行重点突破的领域，历经数十年的发展，中国商用车已加速迈出国门走向世界。我们相信，未来中国注定会涌现出世界一流的商用车企业，并以卓越的TCO优势满足甚至超越客户需求。中国商用车，未来可期！
注：刘晓明为德勤中国管理咨询合伙人，谢冬冬为德勤中国管理咨询总监，李妮蔓为德勤中国管理咨询经理
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