当下，谈到企业增长并不意味着扩张，相反盲目扩张反而会导致资金链断裂，而因为资金链断裂导致企业倒闭的案例比比皆是。
我们看到，越来越多的赛道出现，每一条赛道上都不断涌现出新品牌、新企业，同质化竞争越来越严重，那么企业该如何在拥挤的赛道上获得长久发展？

于是越来越多的企业开始在各自的赛道中寻找并且深耕细分市场。那么什么是细分市场？西北大学凯洛格管理学院终身教授菲利普·科特勒把目标市场选择定位组合成了一个方法论，即营销战略。其核心是STP：即Segmentation（细分）、Targeting（目标市场选择）、Positioning（定位）。

那么，如何通过细分市场获得差异化竞争优势呢？没有细分之前的定位实际上没有任何价值，细分是帮助公司在差异化竞争中了解客户需求的一种手段。

细分市场有几个核心的要素：第一个在广大市场赛道当中，企业选择什么样的细分产品；第二个相对于广大赛道中，细分市场相对较小。但不做细分，在大的赛道实际上竞争会更激烈。

那么如何判断好的细分和坏的细分？可以通过两个要素判断：第一是有需求，第二是有痛点。但并非所有的公司在做细分市场都能获得成功，原因何在？第一，要看所选择的细分市场是否存在足够大的市场容量；第二，如果规模不够大，那么这个细分市场中是否存在竞争对手，能否形成有效差异化。形成差异化，就能够形成有效的壁垒，从而获得长久发展。寻找有效的细分市场是获得成功的关键。

当公司构建不出壁垒时，在竞争中如何存活——那就必然指向“差异化”。我将差异化简化成一个公式：差异化=资源上的差异化+模式上的差异化+认知上的差异化，这意味着要将战略、商业模式、营销一体贯穿，并可以让企业识别不同情境下差异化的落位。

值得注意的是，当公司通过细分市场做出差异化之后，就会引来其他竞争者争相进入，原本宽阔的赛道再次变得拥挤。此时企业就需要构建自己的壁垒，这又分为两种情况：1.企业提前预付，构建自己的项目周期。比如航空公司，每一个航空公司都有自己一个较为稳固的会员体系。当客户有很多权益锁定在你的公司，那么客户很难去转移。2.轻质优势。当你自身拥有其他公司所不具备的优势时，强调这一优势，从而巩固自己的客户关系。

事实上，当细分市场中进入其他竞争者时，问题又从营销问题转变成竞争问题。增长结构的七大子结构之一便是竞争结构，它以迈克尔·波特的“五力模型”为核心。公司卓越的竞争战略应该以“反五力”为切口，化解“五种力量”对公司盈利能力的削弱。
（采访整理：王倩）