12月17日，51Talk发布了2018年第三季度财报。财报显示，51Talk第三季度现金收入4.245亿元，比去年同期增长20.1%;净营收3.032亿元，同比增长28.4%。然而，在收入保持增长的同时，51Talk的净亏损还在持续，三季度的净亏损达到9040万元，虽然较去年同期的亏损额有所收窄，但是比二季度的亏损略有扩大。

“我们很高兴51Talk第三季度净营收和现金收入再一次超过预期指引的高端。我们能持续保持健康增长，主要得益于菲教青少年一对一业务在非一线城市的拓展。”面对三季度的业绩，51Talk创始人黄佳佳乐观的表示。

然而，自从2016年6月上市以来，51Talk已经连续10个季度亏损，而且亏损额并没有明显收窄，这让51Talk未来的前景一片黯淡。

《商学院》记者就亏损持续的原因、如何应对等相关问题给51Talk发去采访提纲，对方并未正面回应。

销售费用持续攀升

2018年三季度51Talk净营收为人民币3.032亿元，去年同期为2.361亿元，同比增长28.4%。增长主要来源于活跃学生数目的增加，其次也由于每个活跃学生的平均净营收的增加。三季度活跃学生数为21万人，比去年同期的17.66万人增长18.9%。

其中一对一净营收为人民币2.786亿元，去年同期为2.344亿元，同比增长18.9%。哈沃小班课净营收为人民币2460万元，去年同期净营收为170万元。

相比而言，在营收增长的同时，营收成本也在同步增加，营收成本为人民币10,964万元，去年同期为9,020万元，同比增长21.6%。增长主要由于老师教授付费课程数量增加导致的支付教师总费用的增加。其中，一对一营收成本为人民币9,294万元，去年同期为8,677万元，同比增长7.1%。哈沃小班课营收成本为人民币1,670万元，去年同期343万元，同比增长387.2%。

“菲教青少一对一业务增长步伐强劲，该业务现金收入同比增长65.9%，占总现金收入比例的78.2%。我们的非一线城市下沉战略也有了收获。第三季度菲教青少一对一业务现金收入中非一线城市占比为69.4%，上季度和去年同期非一线城市占比分别为65.4 %和58.6%。”黄佳佳在三季度财报发布中指出。

三季度51Talk总运营费用为2.822亿元，去年同期为2.857亿元，同比下降1.2%，总运营费用减少主要由于研发费用及管理费用减少，部分减少与销售费用的增长相抵。销售费用为1.842亿元，去年同期为1.671亿元，同比增长10.2%。增长主要由于品牌推广费用的增加;而研发费用为4,560万元，去年同期为6,152万元，同比减少25.9%。减少主要由于研发人员减少导致。管理费用为5,233万元，去年同期为5,703万元，同比减少8.2%。

由于三季度运营成本居高不下，营收成本同步增长，运营成本和营收成本高达3.9184亿元，而同期的营收额仅有3.032亿元，这导致运营亏损0.886亿元，净亏损为0.904亿元。

一对一模式之痛：运营成本居高不下

从51Talk三季度的季报数据可以看出，亏损主要来自于运营成本的高企，同时，随着营收在不断增加，运营成本和营收成本并没有减少的趋势。营收成本主要因为学员数量的增加，授课数量的增加，付给老师的课时费增加而导致营收成本的增加，这是正常的范围。但是，三季度的运营费用和去年同期相比，基本持平，之所以持平还是因为降低了研发费用的情况下获得的，也就是说销售费用比去年同期依然在增长，销售费用为1.842亿元，去年同期为1.671亿元，同比增长10.2%。

如果从毛利角度看，51Talk的盈利水平是不错的，三季度的毛利达到1.935亿元，去年同期为1.459亿元，同比增长32.6%，毛利率高达63.8%，去年同期为61.8%。其中，一对一业务的毛利率为66.6%，去年同期为63.0%，增长原因为毛利低的美国小学占比下降。哈沃小班课毛利率为32.0%，去年同期-100.4%。

如此高的毛利的情况下，51Talk的净利润却是亏损近1亿元，这就不得不反思以“一对一”为核心业务的商业模式了。

黄佳佳对目前的业务模式充满乐观。在书面回复《商学院》记者的采访中，黄佳佳表示，“中国的在线教育产业充满了机遇。我们的城市下沉战略能够使我们在非一线城市潜力巨大的市场中获得核心用户。我们将持续完善我们自主研发的课程产品和技术平台，促进在线教育行业的发展。”

黄佳佳只说了表面上的繁荣，却忽略了背后对于“一对一”业务获得一个学员付出的代价，这才是“一对一”模式的根本。事实上，51Talk“一对一”获客成本非常高，以21万的活跃学生为基数，1.842亿元的销售费用计算，平均获得一个学员的成本就高达877元，何况三季度新增加的学员数量不可能是21万。

从经营角度看，51Talk一对一的模式确实无利可图，老师的硬成本在30%—40%，欧美外教甚至超过60%。此外，还有营销成本、销售提成和人员工资，还有办公场地的租金，这些占到50%—60%左右，还有技术研发等等，因此，这么算下来尽管一对一课程模式对于教育机构而言是没有利润的。

学乐云董事长陈冬华更是一针见血的指出，一对一的模式是个伪命题，无论教学质量和利润都是不成立的，不管融多少钱都将失败。毕竟老师成本占40%—60%，招生成本占40%—60%，还不算其他成本就已经无利可图了，所以规模越大亏得只会更多。

菲外教一对一为什么带不来盈利?

黄佳佳对51Talk的菲教青少一对一业务充满乐观：“我们能持续保持健康增长，主要得益于菲教青少一对一业务在非一线城市的拓展。随着我们的核心业务菲教青少一对一业务在非一线城市的进一步拓展，我们期待增长会继续加快。”

三季度财报显示：菲教青少一对一业务增长步伐强劲，该业务现金收入同比增长65.9%，占总现金收入比例的78.2%。第三季度菲教青少一对一业务现金收入中非一线城市占比为69.4%，上季度和去年同期非一线城市占比分别为65.4 %和58.6%。

那么，在51Talk创始人黄佳佳眼中的“明星业务”菲教青少一对一到底是一个什么样的业务?为什么在低线市场可以取得快速增长?

和欧美外教相比，51Talk的菲教青少一对一确实有着显著的价格优势，欧美外教一对一一节课要120元-150元，而菲教青少一对一一节课只需要30元—40元。51Talk的低价策略确实也吸引了一批价格敏感型家长的兴趣，很多三四线城市的家长因为考虑到经济的承受能力选择了51Talk推出的针对K12的课程。

然而，低价必然带来的是低质的教育。在51Talk上万名的菲外教队伍中，难免师资水平参差不齐。尽管菲律宾的官方语言也是英语，但是菲律宾外教无论是英语表达的纯正程度，还是整体的文化素质、知识水平和欧美外教是无法相提并论的。

尽管51Talk一方面菲教青少一对一业务增长迅速，另外一方面，销售费用又居高不下，这说明背后原因可能与续费率不理想有关。在资深的在线教育行业人士李宇轩看来，一对一的教育模式往往越规模化越容易出问题，毕竟随着规模的增加，教师资源就会同样增加，而师资质量必然会出现参差不齐的问题。如果教学质量不能保证，就无法获得好的口碑和较高的续费率，那么，51Talk的获客成本必然会大幅增加。