车市“寒冬”，对于部分汽车经销商来说，日子越来越艰辛。

进入2019年，先后有宝沃、观致、北汽幻速等经销商展开各种维权活动。经营遇到问题的经销商，与厂商的关系越来越僵化。

2019年4月26日，部分观致经销商与观致汽车在上海进行了第五轮谈判，之后厂家未作出正式回复，最终结果仍是未知数。

（经销商聚集在上海观致汽车办公地点，由经销商提供）

3日前，观致经销商曾聚集在上海（国际）车展观致展台前，表达对厂商的不满。在一份经销商致观致汽车的《函》中，经销商们列举了采取这些做法的具体原因。《函》中，经销商们提出观致产品推出计划、广告投放均未按最初承诺执行，零配件供应也出现问题，同时质疑观致汽车商务政策、建店标准的公正性。这些经销商同时提出了“退网补偿”的诉求。《商学院》记者了解到，4月，观致汽车经销商代表分别在4月11日、16日、23日、24日先后四次与厂商展开协商，均未取得官方的正式答复。

（经销商致观致汽车函告）

4月26日这次谈判，与观致谈不出结果似乎是意料之中的事。在经销商们看来，观致高层没有任何自主权，经销商们更多把问题归咎于宝能集团。2017年底，宝能集团通过旗下公司杭州诚茂投资有限公司收购观致汽车51%股权，目前是观致汽车最大的股东。

针对经销商们提出的关于产品推出计划、广告投放、商务政策、零配件等问题，《商学院》记者向观致汽车发去采访函，观致相关负责人并未对《商学院》记者的问题一一作出答复，而是回复了一份观致汽车之前的回答，并称这是官方对此事件的统一回复。针对上述问题，观致汽车在回复中做出了解释。按照其说法，观致并未对经销商采取不公正做法，观致也将加速推出新产品。观致同时称将推出新零售模式，以线上反哺线下，实现和经销商伙伴的共赢共生。新零售模式具体进展如何？对现有经销商团队又将产生哪些影响。针对这些问题，其并未对《商学院》记者进行回复。

五次谈判未果，经销商前途未卜

据观致经销商反映，在数次试图与观致厂商沟通无果后，经销商们穿着印有“宝能观致，欺骗经营”字样的T恤走向了上海（国际）车展的观致展台。“维权是被逼无奈的，一个品牌你能相信有近三个月没有任何指导政策吗？无人过问经销商的问题和意见。”一位经销商人士告诉《商学院》记者。

面对经销商的这些做法，观致汽车在4月24日发布函告，称“观致汽车从未恶意拖欠经销商等合作单位款项，均按协议约定核清、核实费用后予以支付。”

（观致汽车4月24日公布函告全文）

“从不拖欠，鬼才信”上述观致经销商人士向《商学院》记者表示，他声称自己公司2018年70万元厂宣返利至今未兑现。

另外，针对观致函告中提到的“个别经销商非理性维权事件”经销商们同样不赞同。“目前能够正常运行的经销商也就七十多家，厂家号称有二百多家经销商，实际上有很多经销商加盟后持观望态度并未往前推进。”一位山东的经销商人士告诉《商学院》记者，“山东目前有八家，退网和倒闭的有七家。”该经销商向《商学院》记者表示，这次事件中，参与进来的经销商有六十多家。

目前，经销商已与观致汽车进行了5轮谈判，尚未获得观致汽车的官方回复。上述来自山东的经销商人士表示，维权活动可能会进一步加大。他同时表示，“走法律程序在操作上不存在问题，只是诉讼过程太久，目前经销商困难重重，没有哪个经销商能活到那一天。”

质疑宝能动机，部分经销商失去耐心

“根在宝能。”一位2013年加盟观致的经销商人士反复向《商学院》记者强调这一点。宝能在2017年底开始收购观致股权，目前是观致汽车最大股东。

“关键是宝能入主观致以后，除了以做实体为名圈地，其他都有什么实质意义的东西出来吗！每次都是忽悠经销商，用PPT造车！”上述经销商人士表示。

公开资料显示，自2017年10月份起，宝能集团先后与杭州、昆明、广州、西安、昆山、贵阳当地政府签约新能源汽车产业园项目，几个项目累计投资额超过2000亿元，产能规划超过230万辆。而事实上，中国新能源乘用车2018年的销量仅为98.5万辆。

与上述一系列疯狂数字形成鲜明对比的，是观致汽车的销量。

搜狐汽车数据显示，观致3轿车2019年一季度销量为74辆，同比跌97.45%；同期，观致3都市SUV销量为10辆，同比跌81.13%；观致5 SUV车型销量为740辆，同比跌91.21%。

在销量大幅下滑的同时，零配件供应也成了问题。观致经销商称厂商未能提供常规的基础维修配件，导致经销商无法正常经营。观致汽车公关部向《商学院》记者证实了这一点，“近期部分售后零配件由于生产供应链出现了短期供应情况。”观致同时表示，“目前观致汽车正积极优化供应链并逐步提供到位。”有媒体称，观致常熟工厂已经停产5个多月。有经销商向《商学院》记者证实了这一点，但观致官方未就这一问题回复《商学院》记者。

“宝能对车不是懂不懂的问题，是它愿不愿意懂的问题。”上述经销商人士这样表示。“企业和人一样，要么眼前利益要么寄希望于未来。宝能观致这两样都不占。”这样的情况，使得经销商逐渐失去耐心。

来自山东的经销商人士告诉《商学院》记者，自己的店面同样是在2013年开业，开业后一直处于亏损状态，已累计亏损900多万元。“开业的前几年因观致汽车上市时间短品牌认知态差我一直在坚守，只要观致的品质不下滑市场环境肯定会好起来。”该经销商称，“自宝能控股后一天不如一天，厂家给予我们的感受是温水煮青蛙，早晚耗死我们。”在他看来，宝能控股的观致汽车缺乏解决问题的态度。

“如果观致近期拿不出令大多数经销商满意的解决办法，维权行动还会更加深入，影响范围会更大，参与维权的经销商会越来越多。”该经销商表示。

Autoleader创始人麦迦告诉《商学院》记者，观致汽车现在的问题主要在于，产品更迭速度太慢；车辆销售非市场化因素，基本上是内部采购。对于观致车型，麦迦表示，“很多人说观致产品不错，十年前说这话还行，十年后的市场里，观致的产品难言出众。”

在宝能控股观致之后，观致汽车的销量在2018年剧增。外界普遍认为这与深圳前海联动云汽车租赁有限公司采购观致汽车有很大关系。天眼查资料显示，深圳前海联动云汽车租赁有限公司与深圳前海联动云汽车服务有限公司同属天津联动云科技有限公司控股公司。其中深圳前海联动云汽车服务有限公司的法定代表人车新力，曾负责与此次维权的观致汽车经销商谈判。

来自乘联会的数据显示，2018年全年，观致汽车的销量为6.32万辆，同比增长322.35%。这一巨大的增长，与深圳前海联动云有很大的关系。宝能收购观致的协议中显示，深圳前海联动云从2017年开始向观致采购1.5万辆汽车用于共享服务出行，并计划2018年采购9.5万辆，2019年、2020年将每年采购10万辆。2018年观致销量大涨，可以说是一场“左兜倒右兜”的行为，而观致的经销商这边，销量少之又少，经销商经营困境，双方陷入到了僵局。未来观致经销商事件将如何发展，《商学院》将持续关注。