对衣着的精致追求绝不是女性的专属。

电影《二代妖精》里，主演冯绍峰一身裁剪合身、帅气逼人的西服，为这个角色的塑造加分不少。而这些高端定制的西服，均来自汉邦剪裁。不仅如此，汉邦剪裁还得到了澳大利亚陆克文等二十多位前总统与总理的认可，是总统偏爱的男装。

汉邦剪裁成立于2014年6月，以“汉邦剪裁男士美学”体系为宗旨，以重塑中国男士的绅士形象为己任，每走到一座城市就带着缔造“绅士之城”的使命。6月3日，汉邦剪裁将赴法国建站，让世界充分体验中国定制的实力与魅力。

汉邦剪裁是天九共享集团孵化的独角兽企业。2016年11月进入天九共享孵化后，汉邦剪裁驶向发展快车道，实现了裂变式发展。天九共享孵化集团董事长兼总裁吕贵表示：“汉邦剪裁的商业模式是目前西装定制行业中最先进的一家。”

汉邦剪裁创始人、CEO王海峰在IT行业长达14年之久，是一位资深码农。怀着利用技术改造中国男士定制服装的梦想，汉邦剪裁三位合伙人离职创业。在汉邦剪裁总部，《商学院》记者见到了王海峰，对于自己的定位，王海峰说：“我是在IT行业中做裁缝最好的，在裁缝中最IT最好的。”

资深码农跨界之旅

天九共享集团董事局主席卢俊卿表示：“一个优秀的创业者首先需要有坚定的梦想，要有不达目的誓不罢休的精神，要敢于为达成梦想而放弃那些与达成梦想无关的看起来又很重要的人际交往和利益等等，当有了坚定的梦想之后，就会拥有逢山开路、遇水搭桥的神奇力量！其次是要拥有持续创新的精神，在这个世界上，没有两条完全相同的创业之路，这需要创业者任何时候都不能固步自封，要敢于持续创新。如果把一个企业比作一辆汽车的话，创始人就是驾驶员，不仅决定着企业发展的方向，还决定着企业发展的速度。”

王海峰喜欢挑战和创新，目前是汉邦剪裁创业团队中履历和个人经历最为丰富的一位。他有着或者有过多重身份，如国家级运动健将、人性消费学咨询师、北京鑫子时科技有限公司CEO、IBM STG系统集成中心华北区总监等。而他的创业经历可以追溯到高中时期。彼时，王海峰就读的学校正值集邮热。他低价收购同学邮票，高价卖出，赚取差价。城市信息流通不对等使王海峰发现更大“商机”，他背着邮票往返于北京、天津、河北三地，赚得人生第一桶金，完成原始积累。

高中毕业后，王海峰被保送到南开大学，主修市场营销专业。课余时间，王海峰仍坚持创业。他到中关村找哥哥的同学，通过分期付款的方式，将设备凑齐，与室友在学校附近开了一间网吧。“大学四年费用基本上来自于网吧”，王海峰说。王海峰还到天津塘沽免税港批发打口碟，“他们按公斤卖，我们按张卖。一公斤170元，里面能挑出40到50张‘合格的’。每张成本合3块多，我们卖15元一张。利润也是挺高的”。

在王海峰的简历上，在IBM的8年工作经历是最为浓墨重彩的一项。王海峰在IBM第一个岗位便是程序员。在向客户介绍解决方案时，领导发现王海峰具有优秀的口才，安排他做了架构师，之后又调到业务管理岗。回忆起在IBM的工作经历，王海峰说：“经过半年封闭式学习，我言必称‘Total Solution’，在IT框架下有哪些解决方案。而IBM的整套逻辑对我走进社会来讲是非常有好处的。”

IBM员工总是以一身西服亮相，当走出公司，王海峰发现中国男士的穿衣水平整体上比女士低好几个等级，三四线城市尤为明显。根据权威机构大数据的统计，中国男士亟需提升自己的形象管理，而却不知如何提升。王海峰萌生了做男装定制的念头：如果男士们可以穿着得更加得体、精致，不仅可以给身边的人足够的安全感，整个社会的形象文化也会随之提升。

在IBM的一次课程上，王海峰了解到，在中国出生且居住超过十年的男士都会有一定的儒学底蕴，低调、沉稳、大气。“这是中国男士的隐含属性。在创立汉邦后，我们将官网命名为‘china unit’，做中国人的服装。”王海峰说。

2014年，汉邦剪裁三位合伙人从IBM离职创业。彼时，王海峰的收入比较可观，其中一位合伙人年薪已达7位数，并且还有两年就可以光荣退休。怀着利用技术改造中国男士定制服装的梦想，他们毅然选择走出舒适区。

目前，汉邦剪裁已成为中国第一个定制连锁品牌，且唯一实现全国标准化的服装定制企业。每个企业的成功,都是不可复制的。而在寻找与发现中国独角兽企业的过程中，卢俊卿有着自己的理解：团队是第一位的；然后选择一个好的赛道，这就是大家常说的选择大于努力；再者是商业模式，是否能够保障参与各方受益是核心，那是在这个赛道中是否有持续竞争力的关键；最后是盈利模式，因为只要有了前三者，盈利模式是很容易被探索出来的。

回首汉邦剪裁创立初期，王海峰坦言：“进入这个行业，我们发现机会很多，而跨界打劫，变道超车的挑战是不言而喻的。从切换赛道到确立模式，一路走来，我仿佛经历了‘泼水节’。我深感一个企业家对模式坚持的重要性。”

“很多企业都死在了团队上。相比他们，我是幸运的，我很感谢我的队友。”王海峰说。2014年9月，在合作伙伴的鼓励下，王海峰参加了“我是创业家”节目，把汉邦剪裁的逻辑与模式带到了更大的舞台，所向披靡，屡屡获胜，最终取得全国总冠军的战绩。此次获胜，对于跳高运动员王海峰来说，只是赢得了又一个第一，而对于创业者的他来说，意义则更为非凡。“此次参赛，坚定了我的信心，也强化了我的内心。”王海峰表示。如果说这次获胜使王海峰破茧而出，之后与天九共享的合作无疑使汉邦剪裁步入了发展的快车道。

牵手天九共享裂变发展

2016年11月以前，3年多时间，汉邦剪裁仅在北京发展起4家门店。2016年11月进入天九共享孵化后，在2017年取得长足进步，完成签约落地100家门店，覆盖全国主要城市，市场估值超过6亿元，真正实现了“蚂蚁变大象”的裂变式发展。

天九共享控股集团CEO、天九共享企业孵化投资集团董事长兼总裁，资深独角兽企业孵化专家 吕贵

“天九共享作为中国最大的独角兽企业孵化加速器，在其帮助之下，企业发展一般会经历三个阶段，第一个阶段是企业的市场规模快速扩大；第二个阶段是企业综合运营能力快速升级；第三个阶段是进入资本市场。这也是天九共享对企业给予的三个方面的赋能。”吕贵说。

2016年底，汉邦获得来自天九共享的天使轮融资。在此之前，汉邦已拒绝两次融资机会。“对于新生代企业而言，纯财务投资尽管重要，但作用是有限的，融资花完，就没有了。天九共享可以为汉邦提供与发展相匹配的后备资源，使汉邦实现又好又快的发展。此外，天九共享的模式与变量，以及蚂蚁变大象的逻辑非常符合汉邦的发展需求与要求。”王海峰说。

天九共享全方位解决企业发展中的资金、市场、团队、模式、人脉等难题，同步孵化企业和企业家。天九共享的平台赋能模式遵循两种路径，一是对项目进行模式升级，使其摆脱行业同质化，具备全新商业模式；二是对项目进行平台加速，赋能并激活其全部优势。

“帮助企业优化商业模式，主要是依托天九共享28年来所积累的强大的专业人才团队和20多年为企业服务所形成的经验。利用天九共享平台为企业加速，主要是依托三大优势，一是天九共享20多年积累的庞大的企业家大数据资源，二是天九共享设计的抱团发展的模式，三是天九共享建立的适合企业与企业之间合作的信任机制。”吕贵说。

事实上，汉邦与天九共享的牵手充满了偶然。2016年7月的一天，汉邦门店迎来了一位顾客。这位顾客看到王海峰在写程序，纳闷地说：“你一个裁缝做什么程序？”王海峰无意识地回了一句：“你才是裁缝。”顾客追问：“你只管把我的衣服做好就行了，为什么要写程序？”王海峰说：“那我要开第二家店怎么办？”

一问一答间，这位顾客了解到汉邦剪裁的模式与野心，王海峰也初识了吕贵与天九共享集团。吕贵通过VR可视化系统自主选择了衣服的款式与面料，他对王海峰说：“原来不知一块布料做出衣服是什么效果，你解决了服装定制一个很大的问题。”二十天后，吕贵一行准时到店取货。“在第二次见面时，吕总就带着天九投研部相关人员，与我谈汉邦如何实现裂变式发展的事情。”王海峰说。

对于选择汉邦剪裁的原因，吕贵表示：“一是我们看好以王海峰董事长为代表的核心创始团队，二是服装标准化定制的模式，三是服装定制行业未来十年的高速增长机会。我认为随着中等收入人群的急剧增长，国内服装定制行业将迎来10年左右的高速增长期，这是一次历史性的机遇。”

《2018年中国服装定制行业市场前景研究报告》显示，我国服装行业经过多年发展，已经形成了以零售成衣品牌为主体、定制服装为补充的行业格局。消费者的消费意识越来越高，而中产阶级对合身的高品质定制服装需求更加强烈。整体来看我国服装行业2016年触底，2017年开始回暖，2018年延续复苏趋势。2013-2017年我国服装定制市场规模不断扩大，年均复合增长率高达22.9%。2017年我国服装定制规模达到1371亿元，同比增长20.7%。

在吕贵看来，目前，汉邦剪裁处于市场的快速扩张阶段，已经成为国内服装定制门店最多的企业，具有了明显先发优势，成为头部企业。但面临的最大挑战有两个，一个是如何实现大规模门店的高效运行，另一个是如何应对好纯互联网定制模式带来的冲击。应对好这两个方面的挑战，就是下一步汉邦剪裁应该发展的重点。

技术赋能男装定制

王海峰认为，创新就是破坏性改造。进入一个行业，就是要进行破坏性改造。如果循规蹈矩地跟着别人，一定走不出自己的路。“西服发展至今已有400多年的历史，而定制基本上还是单店单品牌，没有一个品牌探索出连锁化的行业模式。其实，西服定制完全可以裂变式发展，而且在中国实现的可能性最大。通过数据分析可知，在服装上，只有中国的生产和制造能力可以支撑全球性配发和全球性产品的模式。我们希望可以戳破行业天花板，成为第一个实现全球化的男装定制平台。”王海峰如是说。

IT行业出身的王海峰团队熟悉系统化管理和模块化工作的方式，用系统统计客户数据，用样衣模块进行数据采集，上传到系统，从而打破了传统定制店的壁垒，让其可复制。严谨的系统也使汉邦摆脱了繁重的管理工作，各部门之间能够自我管理与平衡，从而达到了轻资产的管理目标。

“汉邦的底层基础是技术，顶层设计可概括为‘两去一留’，一是去技术化，人们往往认为西服定制是技术性很强的行业，汉邦要做的是用技术代替部分人力；二是去销售化，顾客进店就是我们的朋友，我们不会生硬地向他销售产品。‘一留’留的是良好的服务体验，向顾客输出汉邦的美学理念，即挖掘顾客心里的底层需求，打造出他想要的形象。”王海峰说。

王海峰表示：“进入一个全新的领域，还要做大做强，就要加倍付出，埋头苦学。”王海峰带领团队用时两年，模仿并记录老师傅的每一言行、每一动作，思考如何实现剪裁与设计的标准化、系统化和模块化。目前，汉邦已研发出AI、BI可逻辑化、VR可视化和定制ERP等系统。以技术为支撑，汉邦成功落地快定制理念，有效地缩短了顾客等待的时间。“我们相信，在不久的将来，定制周期的缩短一定是在这个行业中赢得竞争力的关键所在。”

在深耕技术的同时，王海峰也积极摄取一切美的元素。王海峰非常喜欢看007电影，并将邦德的形象元素融入到设计灵感中。“邦德的形象具有很强的震撼力。他本是一个危险人物，而每次出场，却给人一种稳重、踏实、可信赖的感觉。只因他穿了一身得体的西装。”在创立汉邦剪裁后，每有007、皇家特工上映，他都会携员工们一起观看。“我们更多是看邦德所穿西服的款式，甚至都没有记住剧情。在打斗时，邦德的西服没有破，甚至没有褶皱。是用了什么面料，还是拍摄期间换了好几套？”

顾客自发品牌代言

目前，汉邦剪裁平均毛利率已达75%。“天九共享赋予汉邦土壤，使我们有了优越的成长条件。我们希望控制好速度，走得更稳更实，挣慢钱，而不是像一种被催生的产物。”

汉邦剪裁客户定位为中高净值人群，对于品牌推广，王海峰表示：“定制是人与人之间的生意，尽量不要做成人和系统、人和广告的模式。我们做好产品和服务，形成良好口碑，顾客认知、认可和认同后，往往会将汉邦推荐给身边的朋友和客户。在这一阶段，客户实际上已成为我们的合作伙伴，我们称之为‘创客’。相对于广告，顾客带货往往更精准。顾客就是我们的品牌代言人。”

“从明星带货转变为顾客自发带货。通过逐渐引流，最终打造无限裂变的圈层关系。无论从运营体系，还是从费用体系，这是最经济也是回报率最高的模式。”王海峰说：“我会对每一位汉邦的联营商说：一定要珍惜每一位到店的顾客，他不仅是顾客与朋友，还有可能成为我们的合作伙伴。”

建州资本合伙人、投行部总经理罗昊已实现从汉邦顾客到联营商的转变。罗昊告诉《商学院》记者：“两三年前，在朋友的推荐下，我到汉邦国贸店定制衣服。通过切身体验，我看到汉邦正在打破定制行业原有的规则，并且重构与供应商、加盟商的关系，我看好这一模式。我已将汉邦介绍给身边的朋友，他们非常满意汉邦的品质和服务。”

在罗昊看来，国内西装定制已形成三家头部企业。服装看得还是品牌。汉邦的实体门店可达到品牌沉淀的效果，这是汉邦的优势所在。对于盈利前景，罗昊表示：“从投资角度看，衣食住行，首选衣服。服装的利润空间比较大，而成衣又需要考虑物流分配、库存存储和过季风险，比较而言，定制更有保障。”

罗昊认为，服装定制是高粘度的行业。汉邦目前已实现规模化发展，市场认可度很高。此外，“定制往往具有圈层属性，可以把一定人群聚集起来，想象空间很大。”

截至2018年5月，汉邦剪裁联营店已落地120家，签约200家。2019年，汉邦剪裁继续推行中国门店合伙人招募计划，计划开设实体门店300家。在王海峰看来，汉邦与加盟商之间是共融、共享、共生的关系。“我们帮助企业家顺利进入这个行业，为企业家提供丰厚的运营收益的同时，也拓展他们在当地的人脉资源。此外，在2021年12月上市前后，汉邦剪裁有权以联营伙伴在该门店上一完整会计年度获得净收益8倍的价格收购联营伙伴在该门店拥有的全部股权。”

据王海峰介绍，今年，汉邦围绕实体门店打造的创客体系将达2000人。目前，在与天九共享协调开通互联网上门量体。一经落地，到2020年6月，汉邦的实际流水或将再创新高。“线上销售、品牌推广将使汉邦爆发式增长。”罗昊表示。

按照梦想规划表，6月3日，汉邦剪裁将赴法国建立海外第一家门店。“走向国际现在仅仅在进行战略试点，如果试点成功，由中国市场变为全球市场，对汉邦剪裁而言不仅仅是市场规模的扩大，更重要的是对企业管理水平的巨大提升，让汉邦剪裁真正成为具有国际化视野的企业。”吕贵说。

“2019年将是汉邦发展速度最快的一年。”王海峰说。为实现打造全球最大的男装品牌定制平台的梦想，王海峰团队奋战在路上。