博思软件，如何在“利他思维”中扩版图？

2024年春运期间，全国跨区域人员流动量达到90亿人次，每年春运数十亿人次的出行背后，离不开铁路、民航等相关部门的支撑。如今，随着数字化电子发票（以下简称“数电票”）试点普及，航空运输电子客票行程单和铁路电子客票报销也迎来新变化，自然人铁路客票及航空客票的发票开具以后将统一归集至“个税APP”中，无需再另外打印。

自2023年12月1日起，历经两年时间，随着西藏自治区的部分纳税人可以使用数电票，我国34个省市区已实现数电票试点全覆盖。博思软件资深高级副总裁肖勇在接受《商学院》记者专访时指出，数电票全面普及有利于企业提高业财协同效率，也有利于税务部门实现以数治税，提升纳税遵从度。

近期，博思软件将旗下业务集群“非税票据事业群”更名为“数字票证事业群”，同时延伸业务范围，通过让电子凭证流转打通经济活动中的各类业务，实现不同行业在数字化、智能化加持下的协同发展。以票据电子化业务起家的博思软件，自2016年上市以来，营收增长约11倍，利润增长超6倍。

肖勇透露，公司从0到1的跨越，直至发展成为财政票据及非税收入信息化领域的龙头企业，离不开“客户第一、利他思维、持续进取、同创共享”的核心价值观。在与同类化企业竞争时，若想保持发展韧性，前瞻性布局和主动性创新必不可缺。

面对同质竞争寻求差异化转型

2000年10月，在中共福建省委六届十二次全会闭幕式上，“数字福建”被写入省委提出的“十五”计划纲要建议。2001年3月，“数字福建”建设领导小组审议通过对“数字福建”建设影响深远的“131”计划，其中福建政务信息网络工程是三个骨干工程之一。在这一背景下，当年9月，博思软件顺势而生。

然而，博思软件的产品虽然顺应了数字化改革的趋势，客户却不敢随意与初出茅庐的企业合作。所以，公司成立近一年时间都没有订单，回忆起收获首笔订单的场景，肖勇仍觉得历历在目。

当时，福建省某政府机构需要财务核算软件，所有产品商都要接受现场测试。等候测试结果时，肖勇听到公司董事长陈航接电话时连声说“太好了，谢谢，我们五一加班完成！”他瞬间明白博思软件将迎来公司历史上的第一笔订单，便跑去大厅和团队成员说：“第一单拿下！”所有在场人员顿时全部起立鼓掌。这一幕就像久旱逢甘霖般令他难忘。

有了开始的突破之后，博思的财务软件产品逐渐占领了福建省政务市场的半壁江山。但好景不长，肖勇发现，在公司订单增加的背景下，产品的售价不断下探到了原价的1/10。

为应对竞争对手的价格战，博思软件只能将产品的价格一降再降，一套软件从原来的二三十万元降到三四万元，导致后来公司入不敷出。在2003年左右，公司就陷入了经营困难。

肖勇说：“我们意识到虽然产品功能优于竞争对手，但是从创造的客户价值角度考虑，产品与对手仍处于同一个价值维度，本质上还是在做同质化竞争。”于是博思软件开始考虑差异化转型。它将所有精力聚焦在非税与票据产品的研发与商业模式的设计方面。当时，在财政部等部门发布政策推动政府非税收入和财政票据管理等信息化建设的背景下，博思软件看到了潜力和机遇，于是将所有精力聚焦在非税与票据产品的研发与商业模式的设计，研发出财政票据电子化管理软件和非税收入收缴管理系统、非税收入政策管理系统等产品。通过技术与管理模式的重构，博思软件设计了“以票管费、以票管收”的新模式，在十几年的时间，引领行业进行了3、4轮的改革，2016年上市前，博思软件便凭借财政票据及非税收入产品立足于行业。上市后的7年时间里，博思软件遵循“细分领域深耕+成为行业龙头+结合优势拓展”的发展路径，并形成“数字票证（基石业务）+智慧财政财务（第二增长曲线）+数字采购（第二增长曲线）+智慧城市与数字乡村（培育探索期）”的业务架构。

肖勇表示，站在整个国家财税管理的角度，电子票据改革将各种票据串联起来，还原了国家的整个经济情况，更加方便财税治理；而从企业角度看，各种票据信息依托计算机进行自动化处理，有利于贯通上下游信息和企业数智化改造。

预判趋势前瞻性布局

在博思软件走过的23年发展历程中，有两个重要的转折点，一个是2003年非税票据基石的打造，另一个是2017年开始布局的预算一体化及数字采购新业务。2003年和2017年对博思软件来说是重要转折点，非税票据的基石业务和预算一体化及数字采购的第二增长曲线便诞生于此。

暂且将镜头拉回至2003年，这一年对整个中国互联网行业来说都弥足珍贵，淘宝网和支付宝面世、QQ游戏上线、大众点评网成立等，它们一起改变了人们后续的购物和娱乐生活方式。不过，彼时基础设施尚不完善，互联网应用仍处于初级阶段。与此同时，2003年全国财政收入第一次突破了2万亿元，在此基础上，2004年再上新台阶，达到26355.88亿元，其中全国政府非税收入规模大约为10523亿元，占同期财政收入的39.8%。

非税收入是政府在税收、债务收入以外取得的财政资金，是政府收入的重要组成部分。它主要包括政府性基金、彩票公益金、国有资源有偿使用收入、国有资产有偿使用收入、国有资本经营收益、罚没收入、以政府名义接受的捐赠收入、主管部门集中收入、政府财政资金产生的利息收入等。

在当时来看，尽管支付宝的问世已埋下了数字经济的种子，但互联网尚处于普及阶段，非税收入的管理则面临多而杂的问题。博思软件嗅到了非税与财政票据业务的潜力，试图寻求前瞻性改革。

肖勇向记者讲述，“2003年左右，尽管全国整个税务体系有几十万人在管理税收收入，但在财政体系中管理非税收入的人则较少，而非税收入的资金量级是相当大的，各个县的管理人员可能就2—3个人，一个省顶多也不过100多人。照此估算，全国几千名财政管理人员管理着上万亿元的财政资金，如果管理不到位，将会滋生贪腐空间。”

于是，博思软件尝试用信息化的手段来管理财政票据，通过研发出智能加密卡的硬件设备来进行数字化管理。据悉，智能加密卡看起来如U盘一般，但内置了小型CPU和微型数据库，可以控制每一笔的收费行为并开具票据，同时会对票面信息自动加密，每份票据生成对应的防伪数字指纹。

智能加密卡遵循的规则是等银行确认将钱款缴到财政专户或者国库，并反馈密码后才能确认收账，这便从开票源头有效治理了违规收费的行为。同时，博思软件以该产品作为切入点，把每个单位的解缴资金环节通过软件系统管理起来。

随着互联网技术的不断发展，博思软件2014年开始对电子票据进行超前布局，逐步将核心业务由财政票据电子化管理扩展到财政电子票据及非税收入收缴电子化管理，并不断向公共缴费服务延伸，为其日后的上市奠定了基础。

2016年，博思软件母公司成功在深交所创业板上市后，博思软件并没有局限于现有业务，从2017年起开始布局预算一体化及数字采购新业务，逐渐积累技术研发能力。据不完全统计，一个省的预算管理一体化核心系统财政侧总体投资金额接近1亿量级，若考虑延展业务，如非税票据、财政部要求的整合模块、行政事业单位增量市场以及后续建设和维护费用，每个省的IT建设规模潜力巨大。

此外，博思软件为政府采购者和供应商搭建了电子交易卖场，通过数字采购平台，解决政企采购人长期以来面临的商品治理难、商品审核难、价格管控难三大难题。目前，博思软件政府采购数字化业务已拓展至全国19个省份，高校客户累计达260余所，已经为15家央企和近百家地方国企及金融机构提供数字化采购服务。

“利他思维”探索共享

如果把产品看作一家企业发展的“燃料”，那么在产品推向市场的过程中，如何与客户、员工之间形成良性互动则是企业发展的润滑剂。肖勇告诉记者，博思软件主要秉持的是“利他思维”和“同创共享”。

在商业合作的过程中需要考虑到他人的利益，与生态伙伴协同作战。肖勇解释道，利益上存在摩擦很正常，博思软件并不回避这种矛盾，而是希望基于价值创造进行合理的利益分配，“要想协同作战，就要学会利他”，这可以从三个维度理解，即社会、客户和员工。例如，财政电子票据在医疗领域的应用，除了可以降低大量纸质票据的成本外，更重要的价值在于方便百姓。医院看病难的痛点问题之一在于，排队缴费开票是完成患者就医的重要环节，通过普及电子票据，可以简化缴费后的开票流程，不仅能一定程度上缓解医患矛盾，还能提升看病效率。患者遇到保险理赔事件，也只需要涵盖费用清单的医疗电子票据便可以获得相关佐证材料，无需多次奔走于医院和保险公司之间。

目前，博思软件已经与全国多家公立医院展开合作。以上海瑞金医院为例，相比纸质票据，电子票据的使用能让包括运营、储存、打印、管理在内的各项成本下降约81%，借助财务机器人处理药剂发票入库管理时间缩短90%以上。此外通过纸质票据批量影像化处理、电子凭证的提交、归集以及数据共享，从源头避免了报销员工和财务工作人员重复进行票据的提交、接收和检查。

肖勇透露，目前博思软件正在考虑与上游药品的批发商合作，通过自动化处理来监督药品的采购供货环节，共同助力以提升相关财务监督与管理水平。

7年时间里，博思软件营收从2016年的1.6亿元到2022年的19亿元，这种高速增长靠的是同创共享。肖勇表示，客户能从每年几十万元的合作体量扩大到几千万元，看重的绝不单单是利润而是价值赋能，员工从600人到6000多人数十倍增长背后依靠的同样是激励和价值认同。

自2016年上市以来，博思软件累计实施五期股权激励计划及两期员工持股计划，合计参与人次约3500人，股权激励授予份额约占公司总股本的18%。2023年半年报显示，当年持股员工660人，占总人数的比例超10%。

纵观博思软件的发展不难发现，“收购”是其招贤纳士的重要手段，将业内优秀的IT团队纳入麾下已是家常便饭，每一次收购无不是价值共创共享的过程。

这就不得不提2010年收购福建华兴科技有限责任公司（以下简称“华兴科技”）的举措，该公司现已更名为福建博思电子政务科技有限公司，正是这次收购助力博思软件延伸了省外业务。

当时，博思软件的财政票据电子化业务虽在全国具备优势，但在人才方面比较紧缺。肖勇表示，“在收购过程中，博思软件通过股权激励留住了很多市场及研发人才，业务骨干也被给予重要职位。大家后来就一起朝着共同的方向努力，将目标集中于省外，事实证明，产研及服务队伍的整合为省外业务开拓提供了很好的人力人才支撑。”

据不完全统计，截至目前，博思软件通过收购、新设等方式拥有的控股子公司数量达40余家，产品销售遍及华东、华北、中南、西南、东北和西北各地，且各地区收入占比日趋均衡。以2023年半年报为例，博思软件各地区收入排名前三的是华东、东北和中南地区，营业收入占比分别为26%、25%和20%。

坚守长期主义在蓄势中找拐点

“我们坚持产品化定位，从客户需求出发达成更具性价比的合作方式，同时保持业务和技术研发的前瞻性。”在肖勇看来，这两点不仅贯穿博思软件的发展历程，而且是其维护长期主义的关键所在。

以博思软件为代表的电子票据企业，客户多以B端和G端为主。目前，博思软件业务已覆盖全国三十多个省级行政区，为超过50万家行政事业单位提供产品及服务，由于每天会接触到大量的敏感票据信息，因此在数智化转型的过程中，必须格外注意数据安全，要在技术层面做好前瞻性预防。

据了解，政府客户所使用的相关系统属于国家关键基础设施，一些软件公司会设计一些针对性的安全强化，基于业务预测外界的进攻方式，根据不同的进攻方式分析模型以在产品维度实现安全强化。

肖勇介绍，博思软件会帮助客户设计适用的信息安全管理规范，从数据管理上做好分级管控，确保所有服务体系遵循信息安全的相关标准规范。

随着数字化转型步入深水区，客户对产品、技术、服务能力要求会更高，要不断优化以客户为中心的研发工作，提升研发实力。目前，博思软件的研发技术人员占70%以上，拥有福州、北京等多个研发中心。2023年前三季度，研发费用达3.1亿元，同比增长42.41%。肖勇表示，在数字经济迈向高质量发展的背景下，从财务指标角度，预计公司将在2024年迎来新一轮拐点，在未来3—5年内，将通过抓住To B、To C市场的机会，在保持原有业务稳定可持续发展的同时，挖掘新的业绩增长点。

他同时透露，下一步计划将推出面向C端的产品，例如博思软件正与某互联网集团商讨数字凭证的合作。通过连接不同的授权者，打通政府间各业务数据，形成对用户重疾重病、是否困难、有无商业保险等的认证，从而打造出健康、民生类应用。

《2023数字化采购发展报告》显示，2022年我国电子商务采购总额约为14.32万亿元，数字化采购渗透率由2021年的7.24%升至2022年的8.26%，企业数字化采购转型的步伐明显加快。博思软件也计划在2024年通过智能采购官拓宽数字采购业务，利用大数据、AI技术建设价格监测平台和智慧采购运营服务系统，为采购环节提供更多智能化服务。

但作为社会链条中的一环，产品最终会在用户身上凸显价值。它们更需要时刻拉紧“生于忧患、死于安乐”的弦，在自驱力中进行前瞻性创新，不断穿越“0-1、1-10、10-n”的成长周期。

博思软件，如何在“利他思维”中扩版图？

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