传统成衣虚高的定价，传统的销售模式逐渐被诟病，清库存成为服装企业常年的烦恼。如果通过定制的方式带给消费者更合身的衬衣，更合理的价格，更好的服务体验，这种模式是否可以成为现实?

　　在互联网+的背景下，定制不再是高端的代名词。通过互联网平台，实现了规模化定制和了低成本，采用C2M(Customer to Manufacturer)模式更是改变了传统生产和销售的商业逻辑，消费者可以获得更好的商品，定制企业可以获得更高的利润。

　　私人定制“下探”

　　量品创始人，做了20多年外贸服装的虞黎达发现，消费者对服装的消费正在悄然改变。2015年以前的消费者购买服装两极分化，一部分消费者，只在意价格，另外一部分消费者是：只买贵的，因此，高档商场里的高档品牌成为他们的首选。2015年以后，中国消费者更多地走出国门，看到了很多所谓的洋品牌在国外真实的价位和定位，有了更多的主见，消费观念逐渐成熟起来。

　　随着收入的显著提升，只看重价格的一部分消费者也开始注重品质，而当初只买贵的消费群也开始往中间走，很多性价比很高的服装也成为他们的选择。

　　虞黎达通过调研发现，男性消费者在衬衣消费方面最大的痛点不是价格，而是很难买到一款绝对合身的衬衣，定制衬衣有刚需。

　　以往中产阶层在商场里普遍消费的800元～1200元区间的衬衫，变得越来越难卖了，原因大致是因为男性消费者越来越懒了，移动互联网让人们足不出户可以完成各种消费和服务，比如网购、外卖。“我发现现在的男性消费者越来越懒了，他们大部分时间都泡在移动互联网上，不愿意出门，这反而给了一些产业机会，比如外卖。”今日资本总裁徐新表示。

　　定制衬衣也是这样一个让消费者足不出户，就可以享受极致服务的一个行业。当一个男性消费者在手机上选择了定制业务，量体师就会上门测量尺寸，并给消费者提供面料选择的咨询和建议，量好的数据传回公司，一周之后这位消费者就会收到为自己量身定制的衬衣。一般市场上定制的衬衣价格仅为400元～600元之间，几乎是商场定价的一半。

　　事实上，在一般的商场里，消费者对衬衣的消费忠诚度比较低，复购率能达到20%已经算高了，但在量品，复购率高达50%以上。虞黎达总结，定制衬衣可以如此之快的发展，在于抓住了两个趋势，一个是男性消费者越来越理性，一个就是越来越懒。回归更理性的消费，更好的消费体验。这是男性中产阶层更喜欢的消费方式。

　　C2M反向定制 用互联网获客

　　“反向定制”的C2M，改变的不仅是流程，更是产业链。在这个产业链结构中，定制加工厂和量体师的作用被提高了，而这两个环节其实是定制成功的关键。

　　以价格500元左右的衬衣为例。500元定制的衬衣生产成本大概可以达到200元，占到售价的40%，这意味着其制作工艺更精良，用料更讲究，品质更高，符合定制的宗旨;而量体师作为和用户接触的唯一渠道，其专业性、沟通能力和服务的质量决定着定制的复购率和转介绍率。

　　“更高的产品品质，却可以做到更低的价格，这才是C2M模式的本质。但前提是要做到规模化，没有规模做支撑，依然是传统的定制，曲高和寡，高高在上。”衣帮人创始人方琴告诉记者，衣帮人目前主要定制衬衣和西装，衬衣的成交价在700元左右，西装的成交价为4500元一件，主要面向中产阶层和富裕人士。

　　“定制在渠道成本方面是传统服装无法比拟的。高企的库存是中国传统服装行业常年亏损的主要原因。但是定制属于反向销售模式，先销售后生产，企业根据订单生产，不可能产生库存。因此，定制企业的现金流普遍很好，企业负担也比较轻，这是商业模式决定的。”虞黎达表示。

　　要实现规模化定制，区别于传统的量体定制，关键是要实现规模化的获客能力。2014年12月成立至今，衣帮人的公众号粉丝数量达到65万人，APP的粉丝量也有18万人。APP作为主要载体，成为定制企业和用户之间沟通的主要渠道，用户只需要把自己的身材尺寸输入到数据库中，就会自动生成定制的信息，如果没有精确数据的用户，衣帮人也可以提供上门量体服务，用户可以获得很好的体验。

　　2006年就开始做定制的红邦创衣也是通过互联网实现获客。多年的积累，目前有80万的用户。10年的用户积累和用户的消费大数据，让红邦创衣可以清晰地了解自己的用户复购率是多少，购买频次是多少，通过数据的分析，可以精准的获得用户的消费行为。

　　在红邦创衣创始人金洪林看来，互联网不仅仅是工具和连接，更重要的是通过在线积累的消费数据和区域分布数据，为线下开店提供了精准的数据支撑。为了提升消费体验和提供更便捷的量体服务，红邦创衣也会选择开线下量体店，一般通过数据看看这个区域分布着多少用户，核算一下单位坪效就可以算出是否适合开店。

　　由于定制规模越做越大，为了支撑销量，金洪林坦言，过去一年到处在找合作伙伴，在不断地整合供应链上的关系。“从拓展网络平台，到关注面料，关注生产，关注物流，我们几乎整个全产业链都在关注，为了提升品质和供应链的能力，我们其实越做越重。”

　　柔性供应链实现规模化

　　成衣行业当年能够取代裁缝成为一个新的产业，在于更高的效率，更低的成本，规模化是提高效率和降低成本的主要途径。如今，定制服装要想分取成衣行业的蛋糕，依然靠的是效率和成本优势。

　　定制只有实现了规模化，才有可能真正让定制走向平民化消费。而这背后如果没有柔性供应链的支撑，也无法实现规模化的定制生产。

　　从大规模的流水线生产到柔性供应链，在虞黎达看来，硬件设备的改变并不大，大概只需要对10%的硬件进行更换和提升，最大的改变其实是数据工程，从前端接单到后端生产，完全是通过数据化进行运营。在定制模式中，传统流水线上的跟单已经取消了，只需要一个财务就可以解决从前端到后端的所有事情。

　　当消费者在微信或者支付宝上把钱打给定制企业的时候，一部分钱就直接打到工厂的账户中，IT系统直接将用户的身材数据接入工厂的电脑中，然后根据数据进行生产，衬衣生产出来后，打包好直接接入物流公司的系统，一天后，用户就可以在家中收到定制的衬衣。这个过程不超过一周时间。

　　而在具体的生产环节，更多的是依靠电脑控制，进行柔性化生产。在柔性化生产的环节，表面看定制衬衣的生产车间与其他衬衣车间没什么区别，但仔细看其作业流程就会看出差别。区别在于背后的电脑控制，在定制的生产线上每裁一块布料，裁床都会根据电脑提示调整裁剪方式;流水线上每件衬衣的材料、款式、颜色都不大相同;每个工人眼前都有一部电脑识别终端，当一件衣服传到工人面前，工人要先扫描衣服上的电子磁卡，再根据提示进行加工。

　　每件衬衣所需的全部布片都会被挂在一个吊挂上，上边会附着一张客户信息的电子磁卡，存储用户对于衬衣的口袋、袖边、纽扣、刺绣等方面的个性化信息。流水线上的电脑识别终端会读取这些信息并提示操作，在流水线上实现个性化定制的工艺传递。

　　系统会根据每天市场前端发来的订单和数据，自动排单、裁剪、配料、配线、配扣等，实现同一产品的不同型号、款式、面料的转换，以及流水线上不同数据、规格、元素的灵活搭配。

　　“我们目前已经积累了20万的用户数据，而一个规模化的定制企业主要百万级的数据，目前虽然加工成本还是比成衣高，但是这个积累和规模化的过程中，随着数据的不断优化和规模增加，这个柔性供应链正在不断的优化当中。”虞黎达表示。

　　最后，虞黎达给《商学院》记者算了一笔账，衬衣加工企业加工成本仅为100元的衬衣经过多个渠道最终在商场终端的价格可以高达800-1000元，层层加价后，渠道成本占据了大多数，服装企业其管理成本则高达10%—20%，因此，他们的利润往往只有5%左右;而售价499元的量品的定制衬衣，生产成本为200元，占到40%，另外一块成本是量体师成本，占到30%，而管理成本和市场费用仅仅占到10%，其余的20%则是定制企业的利润。因为没有库存，管理成本极低，整体上定制企业的利润率还是高于成衣企业。