电商直播无疑是2020年最热的风口之一。直播电商的出现把人们在电商平台的购物行为从人找货，变成了货找人，进而重构了“人货场”，提升了交易效率。一时间，直播成为许多企业和商家的“救命稻草”，但直播电商也非并万能的。
 

在微赞直播CEO周鹏鹏看来，在严峻的经济形势下，直播的确能给企业解决非常多的问题，既能做营销，又能做推广，还可以做品牌宣传。

“但是神话或者过于夸大直播是不对的，直播能解决的问题越多，就越是要去理清楚它的核心。直播能够解决的一个本质的问题，是企业高效的线上线下直播营销闭环。”在“2020《商学院》商业领袖高峰论坛”上，周鹏鹏如是说。

机会在私域流量

在周鹏鹏看来，直播电商今年之所以备受企业追捧，是由于疫情使得人与人之间面对面沟通变得困难。信息流通受到阻碍，从而引发企业在销售、业务管理、客户管理、客户维护等环节愈发艰难，甚至会使企业陷入经营困境。

借助直播可以很好地解决信息流通的问题，甚至通过直播对传统业务进行改造，可以实现线上线下业务的融合。更为关键的是，企业可以积累到私域流量，最终多次触达用户，从而实现降本增效的目的。

周鹏鹏提到，私域流量才是企业直播的机会所在。在他看来，现阶段公域流量直播基本被头部大网红瓜分完毕。对中小企业来说，很难在直播平台获得较大的流量支持。而头部主播带货品类跨度很大，消费者对单个企业很难形成深刻的印象。

“但私域流量就不一样了，因为流量是企业自建的，用户比较精准，流量更可控，给了深入服务用户的可能，企业可以在任意时间、任意频次，直接触达到用户的渠道。”周鹏鹏进一步说道。

如何掘金私域流量？

一般情况下，要从私域流量掘金，企业会首先面临两个问题。一是主播从哪里来，二是流量从哪里来？尤其是受网红主播的影响，大多数企业会认为做主播需要一定的门槛，企业内部很难找到合适的人。

周鹏鹏并不这么认为，在他看来，在私域流量企业做直播，谁来播的问题其实很简单，企业所有的员工都可以成为主播的来源。他认为，最适合做主播的就是企业CEO或者高管，因为他们对产品和服务更熟悉。 

流量的问题就更好解决了，企业一般都是有一定流量的，包括朋友圈、线下销售、公众号、APP。企业可以借助一整套的直播和IT系统，将这些流量集中，形成针对私域流量运营的正向循环。

当然，有了主播和流量之后，问题还没有得到完全解决。在周鹏鹏看来，最重要的环节是营销方案要怎么去落地？这涉及，引流、分工、分润三个环节。为什么要把分工和分润规划得这么重要？因为直播是一个多方参与的过程，特别是那种传统行业的大型直播，可能需要上千上万人参与其中。周鹏鹏表示，作为一家企业的经营者，最重要的是更多的人参与到具体的工作中来，并拿到属于他们的回报，这样一整套流程才能顺畅地运营。

在他看来，所有企业面临重大变革的时候，其实都很不适应。“但其实直播也并不是全新东西，”他进一步说道。

在直播卖商品的时候，直播间就相当于传统交易中门店，主播就是导购员。在成交之后，公司会根据最终的成交数据进行复盘总结。因此，直播电商和传统的销售在流程上并无本质不同，现在无非是多了一个线上线下的结合。

改变正在发生，直播正当时

一个明显的趋势是，传统广告营销方式的成本越来越高。而网络营销刚兴起时，企业可以用较低的成本获取用户、销售产品；但随着淘宝、百度等平台用户得增加，无论搜索引擎广告还是电商首页广告的营销成本都开始变高。

在周鹏鹏看来，基于此，企业一定要建立自己的私域流量池。尤其是经济不景气的时候，盘活存量而非单纯地寻找增量，这是能让一个企业活下去的重要方法。而直播正是一个积累私域流量非常好的手段。

直播电商的出现，可以说是给企业带来了新的营销机会。借助直播，企业可以在上述呈现产品价值环节支付更低的营销成本、收获更快捷的营销覆盖。 

由于直播互动是双向的，主播将直播内容呈现给观众的同时，观众也可以通过弹幕的形式分享体验。因此企业可以借助直播，一方面，收到已经用过产品的消费者的使用反馈；另一方面，收获现场观众的观看反馈，便于下一次直播营销时修正。

实际上，互联网行业已经发展20多年了，适合纯线上完成的业务，基本上被瓜分得差不多，未来最有想象空间的是线下线上的联动，而由于竞争的升级，大家会越来越关注客户的终身价值和流量复用。

 “现在5G已经解决了带宽和延时的问题，未来的企业直播，一定会有更多的场景。”周鹏鹏进一步表示。在他看来，改变正在发生，直播营销正当时。