(大眼互娱旗下红人)

MCN3.0是一个与产业结合更强、对MCN整合能力要求更高的阶段，大家开始跳出内容看MCN，而是看怎么在流量变现上走出不一样的道路来。

2019年春节过后，邢川离开了工作多年的“何仙姑夫”——一家泛娱乐的内容公司，旗下拥有一家名为“贝壳视频”的MCN机构。那时，邢川对MCN的发展路径已经有了自己的想法。在他看来，MCN已经进入到3.0时代，内容不再是衡量MCN机构的唯一标准，更多的是要去整合资源进行流量变现。

彼时，大眼文化集团正试图在“红人IP”方面布局。此前，大眼文化旗下的“明星IP”和“内容IP”两个领域已经形成了一定的影响力。据邢川透露，2018年大眼文化已经签约70多个一线艺人，包括王俊凯、张艺兴等，帮助他们去做自媒体的商业化运作。在内容IP领域，大眼文化集团在去年已经出品了5～6部综艺的项目，其中最具关注度的是《一封家书》。根据官方资料显示，目全网总曝光量超过20亿，覆盖1亿主流人群。

在邢川看来，大眼文化集团拥有更加丰富的资源，更容易实现自己对MCN3.0概念的设想，所以很快就决定加入，出任大眼互娱总经理。

2019年3月，大眼互娱正式成立。“不到半年的时间，大眼互娱已经签约60多个红人，微博粉丝量超过7000万，以年轻女性群体为主。”邢川向《商学院》记者介绍道。

经纪+孵化，双管齐下

大眼互娱一开始就将微博视为主战场，这是由于其集团背景决定的。据了解，作为一家微博战略投资的公司，大眼文化集团拥有和微博深度合作的优势。

从一开始，大眼互娱的用户画像就很清晰，主要是瞄准年轻女性用户。但究竟该聚焦在哪个赛道呢？邢川找了20多个品类，最终决定聚焦在美妆和生活方式。其中，美妆时尚占据70%～80%。对此，邢川直言这背后其实有两个考虑：一是时尚美妆正处于快速发展期，二是这两个品类的营收既可以靠广告也可以靠带货，变现方式更加多元化。

有了明确的赛道，如何找到优质的内容创作者呢？大眼互娱签约已经有一定粉丝基础的红人，帮助他们优化内容和进行商业变现。邢川表示，之所以选择这样做是由微博的属性决定的。在他看来，微博是一个强运营的平台，需要投入大量的精力和资源在运营上，才能真正积累起自己的私域流量。这种特性决定了在微博上，从零孵化一个IP的难度比较高。但邢川强调，大眼互娱的模式是以经纪为主，也会兼顾孵化。因为其实很多签约的红人，粉丝基础并不一定很高，而大眼互娱需要去帮他们完善人设、优化内容，从而吸引粉丝。

在他看来，如今是一个红人泛滥的时代。一个红人要想脱颖而出，必须先找到适合自己的品类，之后再通过持续内容的输出，强化人设标签。

以大眼互娱旗下美妆类博主“男闺蜜尚淼”为例，如今在微博上拥有266万的粉丝，在签约之前，他只有8万的粉丝。早在2010年10月，尚淼就发布了第一条微博。但在很长一段时间内，尚淼只是在微博里分享一些日常生活中的小事。直到2016年9月，他发了一则微博，附上两张与Angelababy极为相似的照片，并写道：“还没有男博主出Angelababy仿妆吧。”从此，美妆博主的定位才逐渐清晰。但长时间以来，尚淼的微博粉丝数并没有太大的增长。在大眼互娱签约之后，邢川没有改变尚淼关注的品类，而是聚焦在人设的打造上，更多地突出其作为男闺蜜的人设。

尚淼在每段视频的开头会插播粉丝私信，他通常会从粉丝的私信中选择一则进行回答，大部分是情感问题。他的喜怒哀乐都会与粉丝分享互动，完全没有所谓的偶像包袱，粉丝对其信任，依赖度更高，使得其男闺蜜的形象就逐渐深入人心。

在内容的把控上，大眼会根据感性和理性两个逻辑对其进行提升。所谓感性很好理解，就是靠自我的一种感知，理性的逻辑就是资源投放的回报率。

五大变现逻辑

从底层逻辑来看，MCN常见的变现方式主要有广告营销、平台补贴、内容电商、课程销售、衍生品销售、IP授权等。但有了流量之后，广告一般是最直接、简单的变现方式。这种属性也导致了现阶段大多数MCN机构仍然以广告变现为主，刚刚成立的大眼互娱也不例外。

邢川透露，实际上大眼互娱为红人构建了五种变现方式，包括整合营销、红人电商、淘宝直播团队、独立化妆品品牌、线下商店，从而帮助红人打造从吸引流量到商业变现的完整闭环。

在这五种变现方式中，打造独立的化妆品品牌无疑是最具难度的一件事。有多家MCN机构负责人向《商学院》记者表示，仅供应链的复杂程度就会让许多内容创作者望而却步。邢川表示，大眼互娱也并非是在内部直接孵化自有品牌，而是在杭州收购了一个团队，从而解决了能力模型不匹配的问题。在他看来，现在可以打造出自有美妆品牌的逻辑有三：一是国内有成熟的生产能力；二是年轻人越来越愿意接受国货和小众品牌；三是品牌打造的方式有了新的变化，可以用内容去建立品牌。在这样的基础上，大眼互娱乐希望在2019年下半打造一个网红IP集合的线下店。由线上到现下，大眼互娱就进入了新零售战场。但大眼互娱最终能否在新零售领域如愿破局，现在还很难下结论。毕竟，那不是一个MCN公司所熟悉的战场。

邢川强调，会让每个红人选择更适合自己的变现方式。但在五种变现逻辑中，其中四种都涉及电商，其重要性不言而喻。

邢川向记者解释，一方面是源于大眼互娱在创立之初就确立了将C端作为核心变现方式的思路。另一方面，广告营收正变得更加困难，现在客户的投放会越来越注重带货的效果。

此外在邢川看来，与广告相比，电商变现是一种不伤害粉丝的变现方式，甚至可以帮助红人延长其生命周期。

“因为消费是一个长期的逻辑，如果红人有很好的供应链、有很好货品的推荐，用户还是愿意来持续地看你。”邢川向《商学院》记者解释道。

在邢川看来，在经历了迅猛的发展之后，MCN已经进入3.0时代，未来一到两年，很多MCN机构会沿着这个方向进行布局。在邢川的逻辑中，MCN3.0是一个与产业结合更强、对MCN整合能力要求更高的阶段，大家开始跳出内容看MCN，而是看怎么在流量变现上走出不一样的道路来。

“优质的内容一定是有吸引力的，即便将来短视频没有了，我们就用新的形式做内容就行。”采访的最后，当记者问及如何看待短视频的红利期时，邢川这样回答。