11月28日，“保险业半年离职近百万人”话题登上微博热搜前列，引发广泛关注。数据显示，仅2021年上半年，保险行业就有近100万保险代理人流失。为了增加保险代理人的积极性，近期多家保险公司开始试点独立个人保险代理人模式。
五大上市险企同步大幅减员
上市寿险公司半年报显示，5家公司的代理人上半年均大幅下降，其中，降幅最大的人保寿险的代理人队伍“缩水”了一半多。
具体来看，截至6月30日，人保寿险“大个险”营销人员约为24.9万人，较去年同期的51.2万人，同比下降51.4%；市值超8000亿的中国人寿个险销售人力为115万人，较去年同期的169万人，减少54万人，同比下降32%；太保寿险月均保险营销员64.1万人，较去年同期的76.6万人，同比下降16.3%；新华保险个险代理人规模为44.1万人，较去年同期的52.6万人，同比下降16.2%；平安人寿个人寿险销售代理人数约为87.8万人，较去年同期的114.5万人，同比下降23.4%。
据记者统计，今年上半年，五家机构的代理人规模同比共减少了128万人左右。
而从五家公司的历史数据来看，各家公司虽在建设代理人队伍方面的策略不尽相同，但是目标却十分一致：扩充队伍、优化队伍结构。因此，五家公司的代理人队伍均在稳步上升，个别公司的代理人队伍在个别年份虽略有下降，由于五家公司的战略并不同步，所以从未出现过同步下降的情况。
“卖保险不如送外卖”
“代理人基本都没有保底收入，很多人入职几个月后离开，确实没有办法开新单。很多人选择去送快递、送外卖、开滴滴，最起码有保底收入。”一位保险公司总经理说，这些年互联网生产方式兴起，增加了很多就业岗位，代理人的职业吸引力不够，虽然“天花板”看似很高，但是下限也很低，越来越多人离开这个行业，寻求新的职业发展路径。
外卖小哥阿琪就是一个案例。他拿着保险公司新人期“保护”的1k块钱，边送外卖边做代理人，3个月一过没有出单就被保险公司开除，成功薅到了保险公司的“羊毛”。
波士顿咨询公司编写的《寿险营销十字路口的选择》指出，过去5年代理人的平均月工资为3500元，仅为社会平均工资的78%，而快递员的平均工资从2016年的每月4500元涨到了2018年的每月6000元，除了快递业，其他劳动密集型岗位，如外卖、家政等，工资均有不少增长。
中国人寿相关负责人在三季度业绩的投资者电话会议上表示，行业人力下滑，增员入口变窄。疫情对从业信心和收入影响，社会舆情对保险行业不友好等因素，都对增员带来难度。
上述报告也认为，代理人增员难，质量差，人口红利递减，规模效应消失，疫情期间招募的代理人质量相对不高，背后的根本原因是多年来销售产能未得到提升，且人口红利开始递减，“人海战术”难以持续。
天风证券研报分析称，目前人身险行业正经历“去产能”调整期，即淘汰“落后产能”，包括两方面：
一是不符合监管规范的销售行为和组织行为在加速出清。不规范销售行为包括销售误导、不合理的自保件、虚假承保等，导致投诉率及退保率高企；为维持团队架构套取组织利益，存在虚假增员、粗放增员等行为，极大地削弱了代理人队伍的基础。
二是不能满足“从1张到多张保单”时代要求的产能在加速出清。截至2020 年底，中国有3亿人购买长期人身险保单，被保险人接近6亿人，商业人身保险覆盖面达到 42.7%，行业进入到“从1张到多张保单的深度挖掘阶段”。
企业试点独立代理人模式
在保险行业，独立个人保险代理人也被简称为“独代”，目前，随着“独代”人数的增多，这一新模式的效果日益显现。
谈起独立个人保险代理人，一位从业者坦言传统代理人模式以层级管理为基础，如果想要获得更好的发展和更多的收入，就要组建团队，日常的团队管理需要耗费她一半以上的精力。而独立个人保险代理人则实行扁平化管理，打破了金字塔式的层级划分和佣金提成，代理人自主展业，同时也可以获得更高比例的佣金收入。
相关人员告诉记者，没有了组建团队的压力，也不再需要去公司开早会，她有更多的时间和精力去服务客户，最近一段时间她的“回头客”增加了不少。成为独立个人保险代理人之后，还可以开设自己的门店，销售多险种的保险产品。虽然独立个人保险代理人有学历、从业经验等多方面的要求，但是目前发展速度很快，公司从去年开始招募独立个人保险代理人，目前“独代”的数量已经从年初的3000人增加到了现在的8000人，同时取得了很好的销售业绩。
业内人士介绍，独立个人保险代理人不仅改变了代理人的营销模式，也改变了消费者购买保险产品的方式，可以通过一位保险代理人或一家门店，配置齐所需的保险产品。
从目前独立个人保险代理人开设的门店看，大多以社区为中心，以服务周边居民为目标，打通保险服务的“最后一公里”。
业内人士：代理人规模还未见底
“这反映了传统的寿险营销模式到了必须深入改革的阶段。代理人体系引入中国近30年来，对推动中国寿险营销和寿险公司价值创造功不可没，但随着人口红利的逐渐消退，以及消费者对保险的认知越来越专业，传统代理人模式发展遇到了愈发明显的瓶颈，尤其是业界诟病多年的拉人头模式、缘故展业和自保件、脱落率高、专业性低等问题，都是阻碍其未来发展的顽疾，去年以来，疫情推动了险企线上化和数字化改革进程，加速了传统代理人模式的问题显现，在增员和产能上都遭遇了很大的挑战。”相关人员对记者表示，这是寿险转折的一个契机，在这个转折点没有一蹴而就的灵丹妙药，机构必须对代理人团队做好相对长远的规划和投资改革，不要再盲目靠短期激励饮鸩止渴。
记者注意到，各家险企其实也意识到了这个问题，均结合自身情况开启了一轮新的代理人改革。
总体来看，各家公司都在致力于吸引优秀代理人或提升代理人素质及人均产能，从而提高留存率，让优秀的代理人能够长期留在行业里为客户服务。
“近两年的培训和要求确实提高了，增员针对的也都是一些高素质人员。”上述某中介机构负责人表示，现在各家保险公司和中介机构都十分看重代理人个人素质和人脉资源，对于一些没有资源或者是人脉的转型者，公司在增员的时候会有所犹豫。据其介绍，他们公司有医院转型的医生，也有大厂转型的管理人员，他们虽然曾经的职业不同，但确实都曾是某一行业的精英人士。“遇到优秀的代理人，我也会主动邀请他加入我们的公司。”
业内人士也对行业代理人规模给出了详细见解。估计行业的营销员数量肯定还要持续往下降，现在还没到见底的时候。保险代理人队伍缩减的趋势还将持续，行业还将继续面临阵痛，这是前些年个人代理人野蛮增长所带来的必然结果。
行业一直在讲一个概念，那就是中国保险的深度和密度与成熟市场还有差距，所以保险行业的发展空间还有很大，这个逻辑是没有错的，只是国内保险需求的释放是需要时间的。保险需求有一个释放过程，并不是说代理人队伍到位了，消费者的保险需求就释放了，反而可能因为代理人太多，而给保险需求的释放造成压力，被保险营销的过度供给给压制了。
据观察，保险行业能够容纳下的高品质代理人，也就是真正符合消费者需求条件的代理人可能也就200万~300万人。由于代理人的素质水平和能力无法匹配市场不断上升的需求，大量的低产能代理人将会被淘汰。
而能留下来的代理人，他们将具有专业性、懂新技术、自律性强等体征。专业性肯定是未来的代理人具有的首要特征。只有具有专业的服务后，才能给客户提供专业的服务、创造价值。此外，懂得利用新技术，避免跟消费者产生代际差异也被认为是未来专业代理人的必备技能。
巩固保险业市场乱象整治成果
为持续巩固2017年以来保险业市场乱象的整治成果，推动行业持续稳定健康发展，监管部门将持之以恒地规范保险市场秩序，监管高压态势持续。
下一步，监管整治保险市场乱象的重点主要集中在以下几个方面。
第一，规范人身险公司的经营行为。人身险公司要全面整治销售、内控中存在的薄弱环节，不得虚增从业人员，不得通过虚假承保、虚列费用、虚挂业务等方式套取资金，不得账外暗中支付手续费。进一步加强万能型保险账户管理，规范结算利率，提升资产负债匹配水平，防控流动性和利差损风险。
第二，提升财险公司业务合规性。财险公司要严格按照规定使用经批准或备案的车险条款和费率，不得以各种方式虚列费用或套取手续费，确保财务业务数据真实、准确、完整。要严格规范意外险产品报备，清理赔付率过低、定价明显不合理的产品，确保条款规范、费率合理。
第三，持续整顿保险中介市场秩序。保险中介机构应当按规定办理从业人员执业登记，加强对分支机构的管控。不得协助保险公司违规套取费用，或给予投保人、被保险人、受益人合同以外利益。保险中介机构及其从业人员不得参与非法集资、传销或违规销售非保险金融产品。
第四，规范保险资金运用。保险资金运用要遵循稳健审慎和安全性原则，不得违规开展股权、金融产品等投资，不得模糊资金真实投向、掩盖风险真实状况。严禁截留、挪用、转移保险资金向关联方输送利益，为其他机构违规开展关联交易或规避监管提供通道。
公司治理乱象也是监管部门持续整治的领域，包括强化股东股权管理、加强关联交易管理与监管、严防内部人控制、坚决整治数据虚假问题。严把保险机构股东准入关，加强对投资人及其控股股东、实际控制人、一致行动人、最终受益人等各方关系的穿透审查，严查入股动机和入股资金来源。严禁无法穿透、难以穿透实际控制人的企业增资入股。强化主要股东行为约束，规范股权质押、股份转让等行为，防止主要股东侵害中小股东利益。
进一步强化保险消费者权益保护，也是监管部门巩固乱象整治成果的应有之义。据了解，下一步，监管部门将持续加强金融消费者适当性管理，加强消保审查，防止产品“带病上市”，严格老年人、未成年人、在校大学生等群体适当性管理。
此外，严格规范销售行为。不得夸大收益、掩饰风险或进行误导性营销宣传，不得将保险产品、理财产品混同于储蓄等其他产品销售。同时，强化承保和理赔合规管理。保险公司要坚决遏制核保“空心化”、核赔“核保化”倾向，收到投保人保险要求后要尽职审核是否承保以及以何种条件承保，收到被保险人或受益人的赔偿或给付保险金请求后，要及时作出处理，履行保险合同约定的义务，提升理赔便捷性、时效性，杜绝恶意拖赔惜赔、无理拒赔。
据保险公司人士透露，根据监管要求，保险公司将切实承担乱象整治主体责任，重点关注屡查屡犯、此查彼犯和整改进度缓慢等现象，深入开展自查整改和内部问责。同时，将乱象整治与日常经营相结合，把对重点业务领域、环节和部位的排查作为一项常态化工作，构建长效机制。
监管部门的高压态势还体现在严肃整改问责上。保险公司在自查和监管检查过程中主动暴露问题并整改处理的，可视情况依法从轻或减轻处罚；对自查流于形式、整改不到位、屡查屡犯的，要依法从严处理。在处罚机构的同时，将依法对直接负责的董事、高管和其他直接负责人问责，给予行政处罚或采取相应监管措施。
来源：央视财经、中国经济网、财联社、上海证券报、每日经济新闻、新浪财经
中经传媒智库公众号
中经传媒智库微博
