“长城不是不想合资，实际上是轮不到我们合资，长城是中国汽车合资当中唯一真正意义上的民营性合资，是最有质量的一次合资。”2018年7月10日，长城与宝马签订了合资经营合同，7月11日，长城汽车董事长魏建军就从德国飞回北京接受媒体采访，难掩激动之情。
　　(长城汽车董事长魏建军)
　　2018年7月10日，中国长城汽车股份有限公司(以下简称长城)与宝马(荷兰)控股公司(以下简称宝马)在两国政府官员的见证下，正式签署了合资经营合同，双方各持股50%建立新合资公司——光束汽车有限公司(以下简称光束汽车)。
　　光束汽车注册资金17亿元，注册地为江苏省张家港市，投资总额达51亿元。公司董事会由6名成员组成，其中董事长由长城委派，副董事长由宝马委派，任期4年。合资公司规划了标准年产能16万辆的国际先进整车工厂。
　　此次成立合资公司是国家放宽合资股比后第一个整车合资项目，突破了传统的合资模式，在合作的深度和方度上全球领先。
　　长城与宝马是如何“自由恋爱”的，合资合作后会结出什么果实，成为业界最为关注的话题。
　　合资历程：信心+认同
　　任何的合资合作，并非一帆风顺。长城汽车股份有限公司副总裁赵国庆全程参与和负责这一项目，他向《商学院》记者透露了双方合作的一些细节。
　　汽车界疯传长城与宝马合作的事情很久了。的确，2016年4月18日，长城与宝马就签署了合作的保密协议，开始洽谈。2018年2月，双方签署了合作意向书，直到7月10日，双方正式签署了合资经营合同。
　　据悉，宝马在寻找新的合作伙伴过程中，有意向合资的企业不止长城一家，赵国庆用“信心”“认同”两个词说这是双方达成合作的关键所在。
　　双方合资经营合同上显示，目前双方各持股50%，注册资金17亿元，董事会6名成员中，董事长由长城委派、副董事长由宝马委派，任期4年。赵国庆告诉记者，之前谈判过程中，长城希望是大股东，宝马是小股东，最终双方基于各自的资源、市场，经过多轮讨论确定为50：50。
　　在百年宝马面前，长城是个后生，整个公司的决策流程，用董事长魏建军的话说就是“比较灵活”，能够快速应对市场。而宝马公司有着成熟、规范、系统的业务流程，融入了多年大量的知识沉淀和积累。双方的流程如何对接，是合作之初的一个难点。最终的解决方案是——不照搬现有双方股东的流程，哪一方流程好就以哪一方为主，并进行适应性调整，以高效为原则。
　　尽管双方合资合作谈判历时两年时间，这个过程并不短，但是整个洽谈过程中，研发工作同步进行。“每一周的工作至少要有几十个视频会议，每两周都会有面对面的会议，或者是在保定，或者是在慕尼黑，双方沟通讨论目前的技术方案。”赵国庆说。
　　长城汽车在对外公布的新闻稿中称：“这是宝马集团在全球范围内首个纯电动车合资项目，也是长城新能源汽车迈向国际化的桥头堡。”“聚焦新能源汽车领域，面向全球市场开发新一代纯电动汽车。”但是长城汽车针对与宝马合资的上市公司公告中显示：经营范围(2)研发和生产内燃机汽车。这似乎与单独做新能源汽车有很大的矛盾。
　　赵国庆解释说：“目前我们合资合同当中确实是包括了研发和生产燃料汽车，主要是基于合资公司未来的市场范围，尤其是MINI的产品，除了电动车也有燃油车，以满足全球市场的需求，而在中国市场聚焦的是新能源车。这一合作是宝马内部对MINI全球战略的一部分。”
　　正因为双方研发的产品不仅是面向中国市场，也面向全球市场，这也是双方合资合作过程中的另一大挑战，产品需要适应不同的品牌和价格的差异化，又要满足不同国家、不同区域、不同客户的要求，这是技术组的难题。现阶段技术开口向的问题基本已解决，能够确保项目顺利开展进行。
　　长城愁积分MINI愁销量?
　　今年7月2日，工信部宣布乘用车“双积分”交易正式启动，并公布2017年度乘用车企业平均燃料消耗量与新能源汽车积分核算情况。“双积分”政策是指《乘用车企业平均燃料消耗量与新能源汽车积分并行管理办法》，该政策于2017年9月正式发布，并于今年4月1日起实施。而长城此前在“双积分”面前可以说是“压力山大”。
　　统计数据显示，2016年长城汽车油耗积分为-234522分，2017年为-159859分，成为累计油耗积分缺口最大的企业。按照政策规定，在2017年56家油耗积分不达标的企业，可以通过其自身产生的新能源汽车正积分抵消、关联企业间转让、购买新能源汽车正积分等方式抵偿归零。
　　宝马与华晨合资，拥有之诺品牌以及i系列电动车，积分压力要明显比长城小。在双方合资消息发布之初，汽车圈就猜测，长城谋局的是新能源积分。
　　的确，合资公司未来积分分配问题，正是长城和宝马合作过程中的一个关键问题，目前双方答成的共识是：今后新能源车企业积分是新能源企业收入的一部分，不管生产哪一个品牌的产品，对合资公司而言，积分是一种收入资源，产生的资源按双方股比进行分配。
　　魏建军坦言：“现在世界上经典的车不多了，根本就没多少太经典的，MINI还算是比较经典的。”运动感、炫酷的外型是MINI的DNA，但《商学院》记者查阅了2018年1~5月，MINI的销量，表现并不算好。

2017&2018 1~5月MINI在华销量对比
	1月	2月	3月	4月	5月	合计
2018年	1927	1503	2568	2375	2426	10799
2017年	1822	1833	2986	2300	2604	11545
同比	5.76%	-18.00%	-14.00%	3.26%	-6.84%	-6.46%

　　如上表所示，MINI目前在华销量每月徘徊在2000辆上下。2017年全年，MINI全球销售了37.2万辆，同比增长3.23%，但中国市场累计仅33105辆，占据了全球市场份额不足1/10。
　　再看宝马品牌，2017年全球销量209.16万辆，中国市场销售56.14万辆，占全球销量的26.84%。两组数据对比发现，MINI在华占场占有率明显不足，但具备更好的成长空间。显然宝马期待MINI在中国有更好的市场表现。
　　未来同宝马和长城的合资公司生产电动版MINI，可以理解为MINI国产，这意味着销量需要提振。
　　乘联会秘书长崔东树与魏建军的观点一致，认为MINI是小车中的精品，但在中国一直没有打开市场的原因，一方面在于没有国产，在品牌推广，资源倾斜方面有一定的限制;另一方面该车在中国市场存在一定的水土不服问题，比如中国消费者更倾向于中大型车、豪华车等，毕竟买车考虑的不是一个人使用，也有全家人出行的需要。“国产之后，MINI销量表现会上个新台阶。”崔东树表示。
　　从“以市场换技术”到强强联合
　　“我们(长城与宝马)有点像自由恋爱一样，先搬到一起住，然后再举行一下婚礼，事都已经在办了，一共两年多的时间，今天好像是一个订婚日，还没有真正意义上领证，营业执照就是那个证。这次看到了深入改革的成果，让我们终于自由了一回。”魏建军说。
　　长城与宝马的合资，可以说结束了中国主流汽车企业最后一个“单身汉”的生活，全部跟外资汽车企业合资合作。近年来中国自主品牌汽车取得了长足的发展，迈向高端，但有人质疑认为：单凭中国自己的能力，还是不行，必须借力外资，这与汽车工业起步时期“以市场换技术”区别不大?
　　“也不全是，这几年中国自主品牌向中高端走，取得了不错的成果，但没有完全走上去，当然这不可能一蹴而就，现在路径是对的，只是再往上走会越来越难。“崔东树说，起步阶段，中国的汽车走的是“以市场换技术”的路径，而现在是“强强联合”的新合资时代，中国汽车在某些方面拥有了一定的技术储备和实力，外方也希望能够从中汲取经验。
　　正如赵国庆所言，双方在两年多的谈判过程中，研发一直在同步进行，魏建军透露，宝马方面特别认可中国互联网的普及，认为中国的车企在之方面走得比欧美公司更快，甚至比日本公司更快，因为中国消费者对之方面特别熟悉，作为一种新的体验，中国的产品不会落后于外资。
　　又如在电动车的三电技术开发、管理方面，中国也有自身的技术优势。“中国已经不是什么都没有的时代了。”崔东树认为，长城和宝马的合作，可以改变过去长城“草根发展”“爆发户”的印象，有助于长城形象的提升。
　　此前长城汽车给人的印象是“偏安保定”的一家民营汽车公司，不够开放，魏建军称这些都是“传言”，事实上，长城早已开启了国际化进程，在俄罗斯、澳洲、南非等市场实现了本地化营销。而光束汽车瞄准的就是全球化市场，宝马在全球各地本地化运作更具经验，也是长城学习借鉴的重点。